Lejek sprzedaży - techniki sprzedaży

Lejek sprzedaży - techniki sprzedaży

Techniki sprzedaży są często opisywane jako „sposoby sprzedania produktu”. To dość dalekie od prawdy, ponieważ technika sprzedaży nie zawsze prowadzi do zawarcia transakcji, nawet nie taki musi być jej cel. Techniki te są pewnym szablonem technik negocjacyjnych. W tym rozumieniu sprzedaż należy pojmować nie jako dokonanie transakcji, choć często to ono jest celem, ale jako konstruktywną wymianę poglądów, która ma zakończyć się przekonaniem oponenta. 
W praktyce cała technika sprzedaży to zespół procesów, które zaczynają się czasem kilka miesięcy przed złożeniem oferty handlowej, a jakie na początku mają zbadać potrzeby potencjalnego klienta, dopasować do nich propozycję i uzasadnić sugerowany wybór. Choć techniki sprzedaży cały czas są udoskonalane, powstają nowe, a niektóre stosowane są coraz rzadziej, to można cały czas mówić o pewnych utartych schematach. Jednym z nich jest lejek sprzedaży – technika niezwykle elastyczna i wszechstronna.

Lejek sprzedaży – ta technika bazuje na obserwacji, że lepsze pytania skutkują lepszymi odpowiedziami. W lejku, przechodząc od pytań ogólnych i nieco abstrakcyjnych, do coraz bardziej szczegółowych, sprzedawca bada potrzeby potencjalnego klienta i jest w stanie od razu dostosować ofertę, zmieniając niektóre jej parametry w taki sposób, aby były zbieżne z oczekiwaniami klienta. Idealny przebieg lejka sprzedaży daje sprzedawcy olbrzymie możliwości, ponieważ zmusza klienta do określenia, jakie cechy produktu są dla niego kluczowe.
 
Ze względu na specyfikę lejka sprzedaży, jest to technika dość czasochłonna i niezbyt uniwersalna w tym sensie, że pytania zadawane przez handlowca muszą zmieniać się w zależności od przebiegu rozmowy. To dobry model na spotkaniach handlowych czy w kontaktach osobistych, ale już w sprzedaży internetowej sprawdza się kiepsko.

Lejek sprzedaży jest techniką doskonałą do „urabiania” klientów. Ma olbrzymią moc wyciągania żądanych odpowiedzi i świetnie sprawdza się w pierwszym kontakcie z klientem. Dzięki właściwemu zastosowaniu tej techniki sprzedażowej handlowiec zbiera potrzebne sobie informacje, o ile tylko potrafi zadać należyte pytania.

W internetowych poradnikach dostępne są gotowe schematy lejka, ale w praktyce ich skuteczność jest niska, ponieważ zadawane pytania nie mogą być powtarzalne. Tak długo, jak zmieniają się klienci, musi się adaptować podejście handlowca. W teorii jest to więc technika prosta, ponieważ wydaje się, że pytać każdy umie. To prawda – pytać tak, ale zadawać pytania już niekoniecznie.
 
Należy bowiem pamiętać, że w przypadku lejka sprzedaży nie wszystkie odpowiedzi są tak samo cenne, a pytań najczęściej nie można powtarzać. Lejek sprzedaży jest bowiem techniką dość delikatną. Wyobraźcie sobie Państwo następującą sytuację: handlowiec pyta klienta, jakie cechy sokowirówki są dla niego najważniejsze. Jeśli klient odpowie „nie wiem”, to poza tym, że świadczy to o kiepskim przygotowaniu rozmowy, nie daje to możliwości handlowcowi, aby dopytywał, czy może moc, czy łatwość czyszczenia, czy opcja powolnego wyciskania soku.
Każde pytanie w lejku musi być logicznym następstwem poprzednich pytań i odpowiedzi, a uzyskane informacje nie mogą być przez handlowca zmieniane lub źle interpretowane, przynajmniej w pierwotnej postaci tej techniki sprzedaży. Sztuką jest zadać właściwe pytanie – to umiejętność, bez której lejek sprzedaży nie ma racji bycia.

Lejek sprzedaży jest jedną z wielu technik sprzedaży, jeśli jesteście Państwo zainteresowani tym tematem w szerszym aspekcie, zachęcamy do wzięcia udziału w naszym szkoleniu dotyczącym zaawansowanych technik sprzedaży - http://szkolenia-sgp.pl/szkolenia/handlowcy-menadzerowie/zaawansowane-techniki-sprzedazy



Ta strona używa plików Cookies. Proszę zapoznać się z celem ich używania i możliwościami zmiany ustawień Cookies w przeglądarce czytaj więcej...[OK, akceptuję cookies]