Negocjacje handlowe - nie każdy może wygrać

Negocjacje handlowe - nie każdy może wygrać

Każda sprzedaż to tak naprawdę walka o wpływy. Każdy czasem musi ustąpić pola, natomiast znając podstawowe techniki wywierania wpływu, masz szansę odnieść większy sukces. Wbrew pozorom, jest stosunkowo niewiele podstawowych typów charakteru klienta. Zadaniem sprzedawcy jest błyskawicznie wyczuć, jaki charakter ma rozmówca, w jakim jest humorze, i do tego dostosować swoje działanie.


Jak wywierać wpływ?

Najbardziej oczywistymi nośnikami informacji są sygnały niewerbalne i mowa. Przynajmniej z mowy można korzystać zawsze, co jednak nie oznacza, że to sztuka prosta. Sygnały niewerbalne, w tym wzmocnienia (potakiwanie, marszczenie brwi) dodają siły i wyrazistości wypowiedzi, ale nie są zasadniczo konieczne: akcent, głośność, intonacja i tembr głosu mogą je dość skutecznie zastąpić. W wielu sytuacjach sprzedający może także wykorzystać do budowy swojej strategii autorytet albo techniki manipulacyjne.

Negocjacje? Ale jakie?

Negocjacje sprzedażowe to zawsze swego rodzaju wyzwanie. Wszystkie powinny zaczynać się od tego samego: przygotowania do negocjacji, wyznaczenia i przekazania swoich roszczeń. Jednak jeśli chodzi o szczegóły, wiele zależy od konkretnego przypadku.

Negocjacje twarde, odbywają się zgodnie ze scenariuszem wygrana-przegrana. Ten styl negocjacji handlowych określany jest często mianem niewłaściwego, ponieważ dopuszcza stosowanie kłamstwa, manipulacji albo wywieranie presji. W praktyce tego rodzaju negocjacje prowadzi się albo z pozycji skrajnego przegranego (ale wtedy są jedynie bufonadą, bo przeciwnik prawdopodobnie zdaje sobie sprawę z asymetrii sił) albo wygranego (i wówczas są bez sensu, bo te same cele można osiągnąć w bardziej elegancki sposób). Tego rodzaju negocjacje są jednak niekiedy odpowiedzią na wcześniejsze, nieuczciwe posunięcia kontrahenta. Jeśli ten dopuścił się kłamstwa, to wielu handlowców zastosuje tę samą metodę, aby powetować poniesione straty. Efektowność tej metody jest jednak z góry niemożliwa do przewidzenia, ponieważ zawsze dochodzi tutaj nie tylko do ostrego konfliktu interesów, ale również wykorzystywana jest dysproporcja sił.

W negocjacjach miękkich paradoksalnie nie wygrywa nikt. Osiągany jest wprawdzie kompromis, ale żadna ze stron nie osiąga wyznaczonego celu. Z początku tego rodzaju scenariusz wydaje się nie mieć ekonomicznego uzasadnienia, natomiast same negocjacje mogą być dopiero wstępem do innej zagrywki. Negocjacje miękkie mogą dotyczyć na przykład dostarczenia testowej wersji oprogramowania: sprzedawca sprzedaje dużo mniej, niż chciał, mniej zarabia, a kupujący w ogóle niczego nie chciał kupować, więc wydaje więcej niż planował i kupuje coś, z czego nie skorzysta. Każda ze stron tych negocjacji ma się za zwycięzcę, ale choć nie wygrywa nikt, można negocjacje miękkie wykorzystać do budowy kontaktów biznesowych.

Negocjacje zasadnicze prowadzą do układu dwóch wygranych (win-win scenario). W tym przypadku każda ze stron, zakładając, że obie dysponują odpowiednimi marginesami celu, czyni pewne ustępstwa. Sprzedawca osiąga niższy utarg, a kupujący wydaje nieco więcej, niż planował. Tak naprawdę obie strony miałyby powody do niezadowolenia, natomiast tego nigdy nie widać, ponieważ podstawowym wyróżnikiem negocjacji rzeczowych jest wyraźne oddzielenie spraw od osoby. Nawet jeśli sprzedawca organicznie nie znosi swojego kontrahenta, traktuje go z szacunkiem (niechby chłodnym) i zrozumieniem. Oczywiście w przypadku takich negocjacji można wskazać czasem „wygranego” i „przegranego”, natomiast jest to możliwe tylko z pozycji bezstronnego obserwatora, który ma większą wiedzę, niż negocjatorzy. W chwili zakończenia negocjacji obie strony uznają, że osiągnęły najlepszy możliwy rezultat, dlatego jest to scenariusz dwojga wygranych.

Negocjacje i przyszłości firmy

W negocjacjach handlowych często chodzi nie tylko o wyniki finansowe. Takie negocjacje to także czas budowania wizerunku firmy. Nawet jeśli chodzi o negocjacje na małą skalę, poza dopięciem transakcji, pomagają one budować dobrą opinię i o negocjatorach, jako ekspertach, i o firmach, które reprezentują, jako firmach z zasadami. Takie podejście jest niezwykle ważne w rozwijaniu przedsiębiorstwa, dlatego umiejętne prowadzenie negocjacji, nawet jeśli kończy się je na pozycji przegranego, w ostatecznym rozrachunku może zapisywać się po stronie zysków.

Podsumowanie

Mimo że istnieją tylko trzy typy główne negocjacji, wszystkie rokowania wyglądają nieco inaczej. Nawet najlepsi negocjatorzy kiedyś tracą cierpliwość, mają gorszy dzień, fatalny humor albo gubią koncentrację. Stąd też tak naprawdę zawsze trzeba pamiętać o zasadach postępowania z klientem trudnym i styl negocjacji dostosować do reguł kontrahenta. To trudna sztuka, ponieważ wymaga przede wszystkim przygotowania. Można śmiało powiedzieć, że przebieg negocjacji jest określony już wtedy, kiedy partnerzy siadają do stołu, a same negocjacje to tylko prezentacja stanowisk. Dobre przygotowanie to gwarancja powodzenia – każdy, kto na negocjacje przychodzi, nie mając pełnego bagażu informacji, wychodzi z nich jako przegrany i właśnie stąd, a nie ze złych emocji, wynika większość negatywnych scenariuszy negocjacji handlowych.

Wywieranie wpływu na negocjacjach opiera się przede wszystkim na kulturalnym prezentowaniu argumentów. To, jakim językiem i jak głośno się to robi, to rzecz zupełnie odrębna, bo dla profesjonalnych negocjatorów nie liczą się emocje, ale rzeczowe, twarde argumenty.

Jeśli zainteresował Cię ten temat, zachęcamy do wzięcia udziału w naszym szkoleniu:
http://szkolenia-sgp.pl/szkolenia/sprzedaz-obsluga-klienta/negocjacje-zakupowe
Ta strona używa plików Cookies. Proszę zapoznać się z celem ich używania i możliwościami zmiany ustawień Cookies w przeglądarce czytaj więcej...[OK, akceptuję cookies]