Negocjacje zakupowe - szkolenie w formie zamkniętej

Negocjacje dotyczące zakupu towarów i usług stanowią istotne działanie w przedsiębiorstwie i wymagają profesjonalizmu, zaangażowania i odpowiednio rozwiniętych umiejętności. Efekt negocjacji zakupowych prowadzonych przez Kupca bądź osobę, której powierzono koordynowanie zakupów w firmie, przekłada się bezpośrednio na rentowność przedsiębiorstwa. Mając na uwadze optymalizację zakupów w firmie istotne staje się profesjonalne przygotowanie do spotkania i rozmowy z dostawcami.
Celem szkolenia jest poszerzenie wachlarza zachowań negocjacyjnych oraz nabycie przez Uczestnika umiejętnego, dynamicznego dostosowania zachowań własnych do zachowań i reakcji „drugiej strony”, m. in. poprzez doświadczenie trudnych sytuacji, które mogą wystąpić w trakcie rzeczywistych negocjacji.
 
 
Szkolenie skierowane jest do:
  • pracowników działów zakupów 
  • osób zainteresowanych tematyką skutecznych negocjacji z dostawcami 
Uczestnictwo w szkoleniu zapewnia przełożonemu:
  • Niższe ceny zakupionych towarów/usług, a co za tym idzie optymalizacja zakupów
  • Pozytywny wpływ na rentowność przedsiębiorstwa
  • Wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako grupy profesjonalistów)
Po odbyciu szkolenia uczestnik/uczestniczka będzie znał/a:
  • podstawowe dla procesu negocjacji techniki wpływania na rozmówcę
  • wybrane techniki komunikacyjne, użyteczne w negocjacjach handlowych
  • strategie prowadzenia rozmów ze słabszej pozycji (z silniejszym partnerem)
  • strategie jakie należy stosować w specyficznych warunkach (negocjacje z silniejszym partnerem, ze stałym kontrahentem,                   w sytuacji kryzysowej etc.)
  • techniki odmawiania sprzedawcy, który żąda zbyt wiele
Po odbyciu szkolenia uczestnik/uczestniczka będzie potrafił/a:
  • reagować w trudnych sytuacjach, które mogą wystąpić w trakcie rzeczywistych negocjacji handlowych
  • wykorzystać w praktyce kluczowe techniki negocjacyjne
CEL SZKOLENIOWY
 
Zapoznanie uczestników z podstawami i specyfiką negocjacji handlowych. Wprowadzenie i omówienie podstawowych, najskuteczniejszych technik prowadzenia negocjacji zakupowych w paradygmacie WIN-LOSE i WIN-WIN.
 
W trakcie szkolenia uczestnik
  • doświadczy trudnych sytuacji, które mogą wystąpić w trakcie rzeczywistych negocjacji handlowych
  • zapozna się z podstawowymi dla procesu negocjacji technikami wpływania na rozmówcę
  • rozwinie kluczowe umiejętności negocjacyjne
  • pozna wybrane techniki komunikacyjne, użyteczne w negocjacjach handlowych
  • pozna strategie prowadzenia rozmów ze słabszej pozycji (z silniejszym partnerem)
  • dowie się, jakie strategie stosować w specyficznych warunkach (negocjacje z silniejszym partnerem, ze stałym kontrahentem,         w sytuacji kryzysowej etc.)
  • pozna i przećwiczy techniki odmawiania sprzedawcy, który żąda zbyt wiele
PROGRAM SZKOLENIA
 
Wprowadzenie do problematyki negocjacji handlowych
  • klasyfikacja negocjacji: pozycyjne vs problemowe
  • negocjacje handlowe jako negocjacje pozycyjne: charakterystyka, obszary, uczestnicy i ich role
  • główne elementy negocjacji. BATNA, WATNA, dolna linia. Inne kluczowe pojęcia
  • co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie)
  • cena i jej rola w procesie: czy zawsze kluczowa?
  • konflikty w negocjacjach handlowych, koło konfliktów, rola kooperacji i konfliktu
  • pomost negocjacyjny
  • negocjacje jeden na jeden kontra negocjacje w zespołach
  • style negocjacji, kategoryzacja negocjatorów ze względu na styl negocjowania
  • analiza własnego stylu negocjacji, test autodiagnozy negocjatora
Przygotowania do negocjacji handlowych
  • Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują?
  • Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Określenie celu głównego i celów pośrednich
  • Zdefiniowanie obszaru negocjacji i kryteriów brzegowych
  • Zbieranie informacji o drugiej stronie. Przewidywanie zachowań i możliwych wariantów końcowych
  • Dobór strategii, technik i argumentów. Stworzenie planu rozmowy
  • Zdefiniowanie BATNA, dolnej linii, punktu oporu i aspiracji. Opracowanie celów dla różnych obszarów negocjacji
  • Określenie mocnych i słabych punktów. Wybór priorytetów, argumentów i obszarów możliwych ustępstw
  • Przygotowanie dodatkowych materiałów
Etapy negocjowania
  • Pierwszy kontakt. Identyfikacja typu i stylu rozmówcy oraz stosowanych przez niego taktyk.
  • Początek negocjacji właściwych.
  • Negocjacje zasadnicze. Omówienie kolejnych elementów procesu.
  • Finał negocjacji. Domykanie kontraktu
Strategie, techniki, chwyty i sztuczki
  • Wybór strategii i adekwatnych metod wywierania wpływu
  • Chwyty “czyste”: argumentacja i kontrargumentacja
  • Chwyty “brudne”: sylogizmy, techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna
  • Wprowadzenie i omówienie wybranych gier, chwytów i sztuczek
  • Odpowiadanie na nieczyste zagrania drugiej strony
  • Obniżanie wartości ofert konkurencyjnych
  • Gra na emocje: kiedy się sprawdza, jak się przed nią chronić? Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony  
  • Interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych
  • Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej srony
Problemy szczegółowe
  • Negocjacje wokół stanowisk (osób) vs negocjacje rzeczowe (wokół interesów).
  • Wysokość oferty początkowej.
  • Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem
  • Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów
  • Jak radzić sobie w sytuacjach patowych
  • Renegocjacje umów handlowych

    Stosowane techniki kształcenia:
    • dyskusje
    • studium przypadku- case study
    • odgrywanie ról/scenek
    • wykład/prezentacje
    • testy
Wszystkie nasze szkolenia są dostępne również jako szkolenia zamknięte (wewnętrzne - tylko dla pracowników jednej organizacji).

SYLWETKA TRENERA

Piotr R.

Trener, coach, konsultant, negocjator i mówca motywacyjny.
Wykładowca na Studiach Podyplomowych w Wyższej Szkole Bankowej w Poznaniu oraz Uniwersytecie Łódzkim. Studiował na Wydziale Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego. Jest absolwentem programu the Advanced Certificate in Marketing. Od 2004 roku jest też członkiem The Chartered Institute of Marketing i Communication Managerem Komitetu CIM Poland zarządzającego tą organizacją na terenie Polski. Ukończył Akademię Junior Chamber Poland oraz specjalistyczne kursy Best Practices for Inwestor Relations Professionals. Członek Klubu MBA Wyższej Szkoły Zarządzania / The Polish Open University.
Od 1994 roku doradza i szkoli jako trener miękkich umiejętności menedżerskich oraz niezależny konsultant ds. komunikacji marketingowej. Posiada również doświadczenie w projektach związanych z komunikacją wewnętrzną w firmie. Jako mówca motywacyjny ma duże doświadczenie w wystąpieniach publicznych na konferencjach i seminariach. Coach z ponad 10 letnią praktyką. Prowadzi sesje coachingowe zgodnie ze standardami ICF (International Coach Federation). Łączy wiedzę i praktykę z obszaru etykiety biznesowej, umiejętności menedżerskich, komunikacji, PR oraz HR. Specjalizuje się w zagadnieniach z zakresu technik sprzedaży, negocjacji i obsługi klienta, zarządzania zespołami, procesów komunikacji, marketingu, public relations, social media, autoprezentacji i wystąpień publicznych oraz narzędzi wykorzystywanych w trakcie powyższych działań.
Certyfikowany konsultant narzędzi psychometrycznych m.in.: Extended DISC® i Success Insights.
Zaangażowany w tworzenie zintegrowanych projektów szkoleniowo-eventowych typu szkolenie plus. Zajmuje się także problematyką innowacyjności i leadership. Ma na swoim koncie liczne publikacje w prasie branżowej wydawnictwach książkowych oraz elektronicznych.
Szkolił między innymi przedstawicieli firm usługowo handlowych:
Alior Bank, Allianz Bank Polska, Accenture Sp. z o.o, Avon Cosmetics Polska, Avon Operations Polska Sp. z o.o., Bank BPH, Banku Spółdzielczy w Nowym Stawie, Bank Zachodni WBK, Bank Millennium, Browar Okocim S.A., Coca - Cola HBC Polska, Colgate-Palmolive Poland Sp. z. o. o., Cussons, Dr Irena Eris, Eurocash Delikatesy Centrum, Farm Frites Poland SA, FERRING PHARMACEUTICALS B.V., Grupa Żywiec S.A., Henkel, Lug Light Factory, Grupa L'Oréal, Microsoft, NESTLE POLSKA S.A., Operator ARP, Philip Morris Polska S.A., Proctor & Gamble, Renault Polska, ROSSMANN SDP Sp. z o.o., Sandvik Mining and Construction, Tesco Polska Sp. z o.o., TUI Poland Sp z o .o., Unilever Polska SA, Volkswagen Bank Polska.
Szkolił między innymi przedstawicieli takich firm produkcyjnych jak:
3M Poland Sp. z o.o, Alstom Power. Sp. z o. o., Antalis Poland Sp. z o.o, ArcelorMittal Poland S.A.,  Budimex S.A., BP Polska, Bruss Polska, Browar Okocim S.A., British American Tobacco Polska Trading, Ciech S.A., Coca - Cola HBC Polska, Colgate-Palmolive Poland Sp. z. o. o., Cussons, Danfoss Sp. z o.o., Dr Irena Eris, Elektrociepłownie Wybrzeże S.A., Eurocash Delikatesy Centrum, Farm Frites Poland SA, Faurecia Automotive Polska Sp. z o.o., G.EN. GAZ ENERGIA S.A., Grupa Selena FM S.A.,  Grupa Żywiec S.A., Henkel, Hochtief Polska Sp. z o.o., International Paper Kwidzyn Sp. z o.o., LUG S.A.  Michelin Polska S.A., Microsoft Sp. Z o.o., MICHELIN Polska, NESTLE POLSKA S.A., Perła - Browary Lubelskie S.A., PGNiG S.A., PGE Górnictwo i Energetyka Konwencjonalna S.A., Philip Morris Polska S.A., Philips Lighting, Proctor & Gamble, Renault Polska, SKF Polska, Siemens, S&T Services Polska, Sandvik Mining and Construction, ThyssenKrupp Xervon Polska, UNIBEP S.A., Węglokoks S.A., VDS Chełm i innych.

Od wielu lat prowadzi również szkolenia przygotowane specjalnie dla poszczególnych jednostek administracji publicznej wszystkich szczebli. Szkolił między innymi przedstawicieli takich instytucji jak: Sejm i Senat RP, Kancelaria Prezydenta i Kancelaria Prezesa Rady Ministrów, Kancelaria Sejmu i Senatu, Ministerstwo Spraw Wewnętrznych i Administracji , Ministerstwo Spraw Zagranicznych, Ministerstwo Infrastruktury, Krajowa Rada Sądownictwa,  Urząd Komunikacji Elektronicznej, Urząd Regulacji Energetyki, Narodowy Fundusz Ochrony Środowiska i Gospodarki Wodnej, Podkarpacki Urząd Wojewódzki, Świętokrzyski Urząd Wojewódzki, Warmińsko-Mazurski Urząd Wojewódzki w Olsztynie, Zachodniopomorski Urząd Wojewódzki, Urzędy Marszałkowskie i wielu innych.

ZGŁOSZENIE UDZIAŁU

Formularz zgłoszeniowy na szkolenie: formularz-zgloszeniowy

TERMINY

Proponowany termin szkolenia:

11 - 12 wrzesieńszkolenie w formie zamkniętej

KOSZTORYS SZKOLENIA

Koszt szkolenia dla jednej osoby wynosi: 0.00 PLN netto.


W cenę szkolenia wliczone są:
- procesz szkolenia,
- materiały szkoleniowe w formie książkowej wraz z notatnikiem i długopisem,
- wszelkie koszty związane z trenerem,
- ewaluacja szkolenia,
- imienny certyfikat ukończenia szkolenia,
- sala szkoleniowa z wyposażeniem,
- całodzienne przerwy kawowe,
- obiad w każdym dniu szkolenia,
- konsultacje poszkoleniowe z trenerem.


Cena szkolenia nie uwzględnia:
- noclegów,
- kolacji,
- dojazdu uczestników,
- ubezpieczenia.

szkolenie w formie zamkniętej - termin pozostaje do ustalenia

Szkolenie zamknięte wyceniane jest indywidualnie dla każdego Klienta

Ta strona używa plików Cookies. Proszę zapoznać się z celem ich używania i możliwościami zmiany ustawień Cookies w przeglądarce czytaj więcej...[OK, akceptuję cookies]