Negocjacje zakupowe - szkolenie w formie zamkniętej

Negocjacje dotyczące zakupu towarów i usług stanowią istotne działanie w przedsiębiorstwie i wymagają profesjonalizmu, zaangażowania i odpowiednio rozwiniętych umiejętności. Efekt negocjacji zakupowych prowadzonych przez Kupca bądź osobę, której powierzono koordynowanie zakupów w firmie, przekłada się bezpośrednio na rentowność przedsiębiorstwa. Mając na uwadze optymalizację zakupów w firmie istotne staje się profesjonalne przygotowanie do spotkania i rozmowy z dostawcami.
Celem szkolenia jest poszerzenie wachlarza zachowań negocjacyjnych oraz nabycie przez Uczestnika umiejętnego, dynamicznego dostosowania zachowań własnych do zachowań i reakcji „drugiej strony”, m. in. poprzez doświadczenie trudnych sytuacji, które mogą wystąpić w trakcie rzeczywistych negocjacji.
 
 
Szkolenie skierowane jest do:
  • pracowników działów zakupów 
  • osób zainteresowanych tematyką skutecznych negocjacji z dostawcami 
Uczestnictwo w szkoleniu zapewnia przełożonemu:
  • Niższe ceny zakupionych towarów/usług, a co za tym idzie optymalizacja zakupów
  • Pozytywny wpływ na rentowność przedsiębiorstwa
  • Wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako grupy profesjonalistów)
Po odbyciu szkolenia uczestnik/uczestniczka będzie znał/a:
  • podstawowe dla procesu negocjacji techniki wpływania na rozmówcę
  • wybrane techniki komunikacyjne, użyteczne w negocjacjach handlowych
  • strategie prowadzenia rozmów ze słabszej pozycji (z silniejszym partnerem)
  • strategie jakie należy stosować w specyficznych warunkach (negocjacje z silniejszym partnerem, ze stałym kontrahentem,                   w sytuacji kryzysowej etc.)
  • techniki odmawiania sprzedawcy, który żąda zbyt wiele
Po odbyciu szkolenia uczestnik/uczestniczka będzie potrafił/a:
  • reagować w trudnych sytuacjach, które mogą wystąpić w trakcie rzeczywistych negocjacji handlowych
  • wykorzystać w praktyce kluczowe techniki negocjacyjne
CEL SZKOLENIOWY
 
Zapoznanie uczestników z podstawami i specyfiką negocjacji handlowych. Wprowadzenie i omówienie podstawowych, najskuteczniejszych technik prowadzenia negocjacji zakupowych w paradygmacie WIN-LOSE i WIN-WIN.
 
W trakcie szkolenia uczestnik
  • doświadczy trudnych sytuacji, które mogą wystąpić w trakcie rzeczywistych negocjacji handlowych
  • zapozna się z podstawowymi dla procesu negocjacji technikami wpływania na rozmówcę
  • rozwinie kluczowe umiejętności negocjacyjne
  • pozna wybrane techniki komunikacyjne, użyteczne w negocjacjach handlowych
  • pozna strategie prowadzenia rozmów ze słabszej pozycji (z silniejszym partnerem)
  • dowie się, jakie strategie stosować w specyficznych warunkach (negocjacje z silniejszym partnerem, ze stałym kontrahentem,         w sytuacji kryzysowej etc.)
  • pozna i przećwiczy techniki odmawiania sprzedawcy, który żąda zbyt wiele
PROGRAM SZKOLENIA
 
Wprowadzenie do problematyki negocjacji handlowych
  • klasyfikacja negocjacji: pozycyjne vs problemowe
  • negocjacje handlowe jako negocjacje pozycyjne: charakterystyka, obszary, uczestnicy i ich role
  • główne elementy negocjacji. BATNA, WATNA, dolna linia. Inne kluczowe pojęcia
  • co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie)
  • cena i jej rola w procesie: czy zawsze kluczowa?
  • konflikty w negocjacjach handlowych, koło konfliktów, rola kooperacji i konfliktu
  • pomost negocjacyjny
  • negocjacje jeden na jeden kontra negocjacje w zespołach
  • style negocjacji, kategoryzacja negocjatorów ze względu na styl negocjowania
  • analiza własnego stylu negocjacji, test autodiagnozy negocjatora
Przygotowania do negocjacji handlowych
  • Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują?
  • Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Określenie celu głównego i celów pośrednich
  • Zdefiniowanie obszaru negocjacji i kryteriów brzegowych
  • Zbieranie informacji o drugiej stronie. Przewidywanie zachowań i możliwych wariantów końcowych
  • Dobór strategii, technik i argumentów. Stworzenie planu rozmowy
  • Zdefiniowanie BATNA, dolnej linii, punktu oporu i aspiracji. Opracowanie celów dla różnych obszarów negocjacji
  • Określenie mocnych i słabych punktów. Wybór priorytetów, argumentów i obszarów możliwych ustępstw
  • Przygotowanie dodatkowych materiałów
Etapy negocjowania
  • Pierwszy kontakt. Identyfikacja typu i stylu rozmówcy oraz stosowanych przez niego taktyk.
  • Początek negocjacji właściwych.
  • Negocjacje zasadnicze. Omówienie kolejnych elementów procesu.
  • Finał negocjacji. Domykanie kontraktu
Strategie, techniki, chwyty i sztuczki
  • Wybór strategii i adekwatnych metod wywierania wpływu
  • Chwyty “czyste”: argumentacja i kontrargumentacja
  • Chwyty “brudne”: sylogizmy, techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna
  • Wprowadzenie i omówienie wybranych gier, chwytów i sztuczek
  • Odpowiadanie na nieczyste zagrania drugiej strony
  • Obniżanie wartości ofert konkurencyjnych
  • Gra na emocje: kiedy się sprawdza, jak się przed nią chronić? Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony  
  • Interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych
  • Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej srony
Problemy szczegółowe
  • Negocjacje wokół stanowisk (osób) vs negocjacje rzeczowe (wokół interesów).
  • Wysokość oferty początkowej.
  • Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem
  • Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów
  • Jak radzić sobie w sytuacjach patowych
  • Renegocjacje umów handlowych

    Stosowane techniki kształcenia:
    • dyskusje
    • studium przypadku- case study
    • odgrywanie ról/scenek
    • wykład/prezentacje
    • testy
Wszystkie nasze szkolenia są dostępne również jako szkolenia zamknięte (wewnętrzne - tylko dla pracowników jednej organizacji).

ZGŁOSZENIE UDZIAŁU

Formularz zgłoszeniowy na szkolenie: formularz-zgloszeniowy

TERMINY

Proponowany termin szkolenia:

KOSZTORYS SZKOLENIA

Koszt szkolenia dla jednej osoby wynosi: 0.00 PLN netto.


W cenę szkolenia wliczone są:
- procesz szkolenia,
- materiały szkoleniowe w formie książkowej wraz z notatnikiem i długopisem,
- wszelkie koszty związane z trenerem,
- ewaluacja szkolenia,
- imienny certyfikat ukończenia szkolenia,
- sala szkoleniowa z wyposażeniem,
- całodzienne przerwy kawowe,
- obiad w każdym dniu szkolenia,
- konsultacje poszkoleniowe z trenerem.


Cena szkolenia nie uwzględnia:
- noclegów,
- kolacji,
- dojazdu uczestników,
- ubezpieczenia.

szkolenie w formie zamkniętej - termin pozostaje do ustalenia

Szkolenie zamknięte wyceniane jest indywidualnie dla każdego Klienta

Ta strona używa plików Cookies. Proszę zapoznać się z celem ich używania i możliwościami zmiany ustawień Cookies w przeglądarce czytaj więcej...[OK, akceptuję cookies]