Zaawansowane negocjacje i wywieranie wpływu


Szkolenie wchodzi w skład cyklu:
AKADEMIA PROFESJONALNEGO HANDLOWCA

CYKL DWÓCH SZKOLEŃ:
I SZKOLENIE: Zaawansowane techniki sprzedaży
II SZKOLENIE: Zaawansowane negocjacje i wywieranie wpływu

MOŻLIWOŚĆ ZAKUPU JEDNEGO LUB DWÓCH SZKOLEŃ

ZAAWANSOWANE NEGOCJACJE I WYWIERANIE WPŁYWU
-  JAK PRZYGOTOWAĆ SIĘ DO NEGOCJACJI, ZAPLANOWAĆ STRATEGIĘ I ZWIĘKSZYĆ WŁASNĄ SKUTECZNOŚĆ NEGOCJACYJNĄ


Szkolenie jest skierowane do osób które negocjują umowy handlowe, prowadzą działania sprzedażowe, zarządzają zespołami sprzedażowymi, zarządzają zakupami, prowadzą negocjacje wewnętrzne. Warsztat jest przeznaczony specjalnie dla osób chcących rozszerzyć wachlarz swoich kompetencji i poznać tajniki profesjonalnych negocjatorów.

CEL SZKOLENIA

Głównym celem szkolenia jest zdobycie nowych umiejętności w zakresie zrozumienia całego procesu negocjacji i skutecznego prowadzenia go. Nabycie umiejętności stosowania skutecznych technik negocjacyjnych, poznanie sposobów radzenia sobie z trudnym partnerem. Poznanie technik zwiększających efektywność negocjacyjną oraz poznanie, identyfikowanie i neutralizowanie manipulacji stosowanych przez drugą stronę.

Cele szczegółowe:
- opanowanie umiejętności wypracowywania rozwiązań korzystnych dla obu stron;
- poznanie stylów i zasad negocjacyjnych oraz nauka ich praktycznego stosowania;
- dokonywanie analizy interesów i stanowisk obu stron;
- uświadomienie roli przygotowań do negocjacji jako niezwykle ważnego etapu procesu negocjacyjnego;
- praktyczne wykorzystywanie takich pojęć jak: pierwsza oferta, poziom aspiracji, BATNA;
- opanowanie umiejętności odczytywania oczekiwań drugiej strony;
- opanowanie umiejętności bieżącego dostosowywania sposobu prowadzenia negocjacji do aktualnej sytuacji negocjacyjnej;
- wykształcenie umiejętności wykorzystania języka korzyści
- poznanie zasad negocjacji z rozmówcami o różnych typach osobowości

PROGRAM SZKOLENIA

SKUTECZNA KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH I BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM
− Znaczenie pierwszego wrażenia
− Rola indywidualnego podejścia do klienta
− Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
− Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji
− Określenie i zrozumienie potrzeb klienta
− Warunki prowadzenia negocjacji

WPROWADZENIE DO NEGOCJACJI KIEDY NEGOCJOWAĆ, A KIEDY NIE?
− czym jest negocjowanie?
− elementy wchodzące w sferę negocjacji
− atmosfera sprzyjająca negocjowaniu
− porównanie stylów technik wywierania wpływu i negocjacji (kooperacyjny, rywalizacyjny, rzeczowy)
− zasady wywierania wpływu w oparciu o współpracę
− skuteczność i strategie wpływu na innych
− gdzie siedzimy, czyli pozycja przy stole a techniki wywierania wpływu
− trudne sytuacje negocjacyjne

TYPY NEGOCJACJI
− Negocjacje w sprzedaży
− Negocjacje cenowe – strategie obrony ceny
− Negocjacje zakupowe ( z dostawcami)
− Negocjacje z partnerami i wewnętrzne
− Negocjacje wprost, przez telefon, e-mail

STRATEGIA NEGOCJIACJI
− Tworzenie strategii negocjacyjnych
− Techniki negocjacji dostosowane do sytuacji
− Stworzenie „neutralnych” parametrow dających przewagę w negocjacjach
− Stanowiska a interesy
− Interes musi być chroniony – różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu)
− Jak być elastycznym, a nie uległym?
− Jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie? - poszukiwanie sposobów realizacji własnych − celów poprzez rozpoznanie     potrzeb partnerów negocjacji
− Jak radzić sobie z impasami?
− Budowanie porozumienia negocjacyjnego
− Zmiana podejścia do negocjacji, uwrażliwienie na potrzeby drugiej strony, przy jednoczesnym  wzmocnieniu własnego stanowiska

ZASADY NEGOCJACJI TWARDYCH I MIĘKKICH
− Podział negocjacji na twarde i miękkie
− Negocjacje pozycyjne
− Negocjacje oparte na interesach
− Negocjacje relacyjne
− Negocjacje eksperckie
− Zarządzanie ustępstwami
− Praktyczne zastosowanie twardych technik negocjacyjnych

NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH
− Sens negocjacji o interesy
− Oddziel ludzi od problemu: bariery komunikacyjne – rozpoznawanie i uniknie; analiza transakcyjna a komunikacja w negocjacjach
− Odkrywaj stanowiska drugiej strony; staraj się, aby wynik rozmów oparty był o obiektywne kryteria; znajdź kilka rozwiązań pogodzenia   stanowisk
− Kiedy stosować negocjacje oparte o interesy?

NEGOCJACJE EKSPERCKIE
− Sztuka negocjacji eksperckich
− Negocjuj nie negocjując
− Stworzenie „neutralnych” parametrow dających przewagę w negocjacjach

ROLE UCZESTNIKÓW ZESPOŁU NEGOCJACYJNEGO
− Przełożony (Zleceniodawca)
− Kierownik zespołu
− Rzecznik zespołu
− “Twardy Facet”(“Tough Guy”)
− “Sympatyczny Facet”(“Nice Guy”)
− Analityk zachowań
− Analityk informacji
− Doradca specjalistyczny

PLANOWANIE I PROWADZENIE ROZMÓW - ETAPY NEGOCJACJI
− planowanie
− BATNA
− role uczestników procesu negocjacji
− analiza stron negocjacji i poznanie drugiej strony
-  jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?
-  jakie rezultaty zamierzamy osiągnąć?
-  opracowanie i analiza możliwych scenariuszy
-  wybór właściwej strategii negocjacyjnej
-  przygotowanie planu działania i argumentowania
-  psychologia tworzenia pierwszego wrażenia i zarządzanie nim
− rozpoczęcie negocjacji
-  prezentacja ofert
-  określenie właściwego klimatu negocjacji – wzbudzenie sympatii i zaufania
− faza środkowa negocjacji
− zakończenie negocjacji

WYWIERANIE WPŁYWU W NEGOCJACJACH
− Podstawowe prawa wywierania wpływu
− Co to są taktyki negocjacyjne i po co są stosowane?
− Wywieranie wpływu a manipulacja
− Reguły wywierania wpływu– zastosowanie w biznesie
− Techniki wywierania wpływu na poziomie faktów
− Techniki wywierania wpływu czasem
− Techniki wywierania wpływu faktami
− Techniki wywierania wpływu na poziomie relacjami i emocji
− Techniki wywierania wpływu na poziomie wizerunku, czyli dress code negocjatora
− Dobór najskuteczniejszych technik wywierania wpływu

EMOCJE W NEGOCJACJACH
− Trudne sytuacje w negocjacjach
− Emocje w negocjacjach
− Asertywne odmawianie i proszenie
− Kiedy można, a kiedy nawet trzeba powiedzieć „nie”?
− Kulturalne upominanie klienta
− Przekazywanie klientowi złych wiadomości

ARGUMENTACJA W NEGOCJACJACH
− Jak mówić, by wzbudzić zainteresowanie?
− Jasność, precyzja i płynność wypowiedzi
− Zachowania językowe i figury retoryczne pozwalające na utrwalenie pozytywnego wizerunku
− Porozumienie z odbiorcami - stymulowanie aktywnego odbioru wypowiedzi
− Pytania i odpowiedzi
− Radzenie sobie z trudnymi pytaniami
− Budowanie wizerunku profesjonalisty a odpowiadanie na pytania na które nie znamy odpowiedzi
− Jak reagować na: gafy, wpadki, przejęzyczenia?
− Ćwiczenia bardziej asertywnego stylu wypowiedzi

MAGIA GESTU, CZYLI MOWA CIAŁA W PROCESIE NEGOCJACJI
− Etykieta, czyli jak zachować się stosownie do sytuacji
− Wzmocnienie wypowiedzi:
    Operowanie dłonią.
    Mimika twarzy
    Postawy neutralne
− Style gestykulacji negocjacyjnej
− Indywidualny dobór postaw i typów gestów dla uczestników szkolenia

OSOBOWOŚĆ W NEGOCJACJACH
- Rozpoznawanie typów osobowościowych uczestników procesu negocjacyjnego
- Świadomość własnego typu osobowości i budowanie na nim przewagi w negocjacjach
- Wywieranie wpływu i dobór reakcji czterostrefowy model zachowań
- Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości
- SWOT, czyli silne i słabe strony poszczególnych modeli zachowań

Ćwiczenie – Test osobowości uczestników w TTI Ltd. INSIGHTS Analysen by SCHEELEN Instutut fur Managementberatug und Bildungsmarketing

SYLWETKA TRENERA

Piotr R.

Trener, coach, konsultant, negocjator i mówca motywacyjny.
Wykładowca na Studiach Podyplomowych w Wyższej Szkole Bankowej w Poznaniu oraz Uniwersytecie Łódzkim. Studiował na Wydziale Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego. Jest absolwentem programu the Advanced Certificate in Marketing. Od 2004 roku jest też członkiem The Chartered Institute of Marketing i Communication Managerem Komitetu CIM Poland zarządzającego tą organizacją na terenie Polski. Ukończył Akademię Junior Chamber Poland oraz specjalistyczne kursy Best Practices for Inwestor Relations Professionals. Członek Klubu MBA Wyższej Szkoły Zarządzania / The Polish Open University.
Od 1994 roku doradza i szkoli jako trener miękkich umiejętności menedżerskich oraz niezależny konsultant ds. komunikacji marketingowej. Posiada również doświadczenie w projektach związanych z komunikacją wewnętrzną w firmie. Jako mówca motywacyjny ma duże doświadczenie w wystąpieniach publicznych na konferencjach i seminariach. Coach z ponad 10 letnią praktyką. Prowadzi sesje coachingowe zgodnie ze standardami ICF (International Coach Federation). Łączy wiedzę i praktykę z obszaru etykiety biznesowej, umiejętności menedżerskich, komunikacji, PR oraz HR. Specjalizuje się w zagadnieniach z zakresu technik sprzedaży, negocjacji i obsługi klienta, zarządzania zespołami, procesów komunikacji, marketingu, public relations, social media, autoprezentacji i wystąpień publicznych oraz narzędzi wykorzystywanych w trakcie powyższych działań.
Certyfikowany konsultant narzędzi psychometrycznych m.in.: Extended DISC® i Success Insights.
Zaangażowany w tworzenie zintegrowanych projektów szkoleniowo-eventowych typu szkolenie plus. Zajmuje się także problematyką innowacyjności i leadership. Ma na swoim koncie liczne publikacje w prasie branżowej wydawnictwach książkowych oraz elektronicznych.
Szkolił między innymi przedstawicieli firm usługowo handlowych:
Alior Bank, Allianz Bank Polska, Accenture Sp. z o.o, Avon Cosmetics Polska, Avon Operations Polska Sp. z o.o., Bank BPH, Banku Spółdzielczy w Nowym Stawie, Bank Zachodni WBK, Bank Millennium, Browar Okocim S.A., Coca - Cola HBC Polska, Colgate-Palmolive Poland Sp. z. o. o., Cussons, Dr Irena Eris, Eurocash Delikatesy Centrum, Farm Frites Poland SA, FERRING PHARMACEUTICALS B.V., Grupa Żywiec S.A., Henkel, Lug Light Factory, Grupa L'Oréal, Microsoft, NESTLE POLSKA S.A., Operator ARP, Philip Morris Polska S.A., Proctor & Gamble, Renault Polska, ROSSMANN SDP Sp. z o.o., Sandvik Mining and Construction, Tesco Polska Sp. z o.o., TUI Poland Sp z o .o., Unilever Polska SA, Volkswagen Bank Polska.
Szkolił między innymi przedstawicieli takich firm produkcyjnych jak:
3M Poland Sp. z o.o, Alstom Power. Sp. z o. o., Antalis Poland Sp. z o.o, ArcelorMittal Poland S.A.,  Budimex S.A., BP Polska, Bruss Polska, Browar Okocim S.A., British American Tobacco Polska Trading, Ciech S.A., Coca - Cola HBC Polska, Colgate-Palmolive Poland Sp. z. o. o., Cussons, Danfoss Sp. z o.o., Dr Irena Eris, Elektrociepłownie Wybrzeże S.A., Eurocash Delikatesy Centrum, Farm Frites Poland SA, Faurecia Automotive Polska Sp. z o.o., G.EN. GAZ ENERGIA S.A., Grupa Selena FM S.A.,  Grupa Żywiec S.A., Henkel, Hochtief Polska Sp. z o.o., International Paper Kwidzyn Sp. z o.o., LUG S.A.  Michelin Polska S.A., Microsoft Sp. Z o.o., MICHELIN Polska, NESTLE POLSKA S.A., Perła - Browary Lubelskie S.A., PGNiG S.A., PGE Górnictwo i Energetyka Konwencjonalna S.A., Philip Morris Polska S.A., Philips Lighting, Proctor & Gamble, Renault Polska, SKF Polska, Siemens, S&T Services Polska, Sandvik Mining and Construction, ThyssenKrupp Xervon Polska, UNIBEP S.A., Węglokoks S.A., VDS Chełm i innych.

Od wielu lat prowadzi również szkolenia przygotowane specjalnie dla poszczególnych jednostek administracji publicznej wszystkich szczebli. Szkolił między innymi przedstawicieli takich instytucji jak: Sejm i Senat RP, Kancelaria Prezydenta i Kancelaria Prezesa Rady Ministrów, Kancelaria Sejmu i Senatu, Ministerstwo Spraw Wewnętrznych i Administracji , Ministerstwo Spraw Zagranicznych, Ministerstwo Infrastruktury, Krajowa Rada Sądownictwa,  Urząd Komunikacji Elektronicznej, Urząd Regulacji Energetyki, Narodowy Fundusz Ochrony Środowiska i Gospodarki Wodnej, Podkarpacki Urząd Wojewódzki, Świętokrzyski Urząd Wojewódzki, Warmińsko-Mazurski Urząd Wojewódzki w Olsztynie, Zachodniopomorski Urząd Wojewódzki, Urzędy Marszałkowskie i wielu innych.

ZGŁOSZENIE UDZIAŁU

Formularz zgłoszeniowy na szkolenie: formularz-zgloszeniowy

TERMINY

Proponowany termin szkolenia:

15 - 16 lutyWrocław
17 - 18 majPoznań
27 - 28 sierpieńCzęstochowa

KOSZTORYS SZKOLENIA

Koszt szkolenia dla jednej osoby wynosi: 1290.00 PLN netto.


W cenę szkolenia wliczone są:
- procesz szkolenia,
- materiały szkoleniowe w formie książkowej wraz z notatnikiem i długopisem,
- wszelkie koszty związane z trenerem,
- ewaluacja szkolenia,
- imienny certyfikat ukończenia szkolenia,
- sala szkoleniowa z wyposażeniem,
- całodzienne przerwy kawowe,
- obiad w każdym dniu szkolenia,
- konsultacje poszkoleniowe z trenerem.


Cena szkolenia nie uwzględnia:
- noclegów,
- kolacji,
- dojazdu uczestników,
- ubezpieczenia.

Szkolenie zamknięte wyceniane jest indywidualnie dla każdego Klienta

Ta strona używa plików Cookies. Proszę zapoznać się z celem ich używania i możliwościami zmiany ustawień Cookies w przeglądarce czytaj więcej...[OK, akceptuję cookies]