Formularz zgłoszeniowy

Jesteś zainteresowany konkretnym szkoleniem?
POBIERZ FORMULARZ
 

Szkolenia





Wdrożenia

NAJNOWOCZEŚNIEJSZE NARZĘDZIA W PROCESIE SPRZEDAŻY I OBSŁUGI KLIENTA (INSIGHTS DICOVERY; JĘZYK PERSWAZJI; WYWIERANIE WPŁYWU)

Cykl szkoleniowy:
NAJNOWOCZEŚNIEJSZE NARZĘDZIA W PROCESIE SPRZEDAŻY I OBSŁUGI KLIENTA
(INSIGHTS DICOVERY; JĘZYK PERSWAZJI; WYWIERANIE WPŁYWU)

Cykl szkoleniowy polecany szczególnie w formie szkolenia zamkniętego (wewnętrzego).
Szkolenie zamknięte wyceniane indywidualnie dla Klienta.

Grupa docelowa - handlowcy, menedżerowie sprzedaży.

Czas trwania szkolenia: 6 dni szkoleniowych


Koncepcja i założenia szkolenia:


Skuteczny proces sprzedaży i obsługi klienta to swoista gra pomiędzy stronami, dążącymi do zrealizowania swoich celów. Skuteczność w tej grze nie sprowadza się jednak do znajomości wszystkich możliwych technik i zasad. Jest ona wynikiem połączenia określonych cech charakteru oferenta oraz jego osobistych umiejętności budowania relacji z klientem, wpływania na decyzje i wybory tego klienta oraz subtelnej sztuki wyrożnienia się z grona innych oferentów, dostawców lub sprzedawców. To siła elastycznego zachowania, umiejętności dopasowania się do klienta oraz zbudowania z nim dobrych i wartościowych relacji międzyludzkich.
 
Narzędzia perswazji lingwistycznej oraz wywierania wpływu relacyjnego są najnowoczeniejszymi narzedziami stosowanymi przez najlepiej wyszkolonych handlowcow i negocjatorów. Ich siła opiera się na szerokich możliwościach zastosowania i dopasowania do konkretnego etapu toczącego się procesu sprzedaży lub negocjacji. Stosującym je osobom dają także możliwość używania ich w sposób bardzo dla siebie indywidualny.
 
Włączona w program szkolenia metodologia INSIGHTS DISCOVERY – da uczestnikom bardzo potężne, a przede wszystkim praktyczne i bardzo skuteczne narzędzie do efektywnego budowania relacji międzyludzkich, efektywnego komunikowania się z rożnorodnymi osobowościami klientów oraz osiągania zamierzonych celów w tych interakcjach.     
       
W zakresie ROZWOJU INDYWIDUALNYCH KOMPETENCJI SPRZEDAŻOWYCH uczestnicy nabędą i wzmocnią swoje kompetencje     w takich obszarach:
  • Jak skutecznie budować relacje z klientami?
  • Jak wyróżnić się z tłumu innych handlowców i być lubianym partnerem w biznesie?
  • Jak skutecznie diagnozować motywy zakupowe i indywidualne oczekiwania klientów?
  • Jak perswazyjnie wypowiadać się, argumentować i przekonywać w rozmowie?
  • Jak radzić sobie z obiekcjami, zastrzeżeniami i wątpliwościami?
  • Jak planować swój dalszy rozwój zawodowy, radzić sobie ze stresem i  trudnymi sytuacjami w relacjach z innymi ludźmi?

Metody prowadzenia zajęć:
  • Trening zadaniowy: ćwiczenie wprowadzanych narzędzi i technik
  • Studia przypadków (case studies): analiza sytuacji z praktyki uczestników oraz przypadków przygotowanych przez trenerów
  • Zadania symulacyjne: trenowanie umiejętności
  • Metody aktywizujące: wymiana wiedzy podczas dyskusji moderowanej, pracy w parach lub zespołach kilkuosobowych
  • Prezentacja interaktywna
  • Krótkie wykłady interaktywne: usystematyzowanie wiedzy
  • Sesje informacji zwrotnych: identyfikacja  mocnych stron oraz obszarów rozwojowych
Program cyklu szkoleniowego:

CZĘŚĆ PIERWSZA: (Metodologia Insights):

Czas trwania: 2 dni


Zawartość merytoryczna:


Sesja: RÓŻNICE  W STYLACH KOMUNIKOWANIA SIĘ I BUDOWANIA RELACJI MIĘDZYLUDZKICH – METODOLOGIA INSIGHTS                        DISCOVERY
  • Różne style funkcjonowania ludzi (zachowania, komunikacja, wydawanie osądów, podejmowanie decyzji, wzajemne interakcje) - na podstawie preferencji opisanych przez C.G. Junga   

Sesja: MOJE PREFERENCJE RELACYJNE – czyli jak podchodzę do innych
  • Poznanie własnego stylu budowania relacji i komunikacji interpersonalnej na bazie 4 energii kolorystycznych
  • Percepcja postrzegania świata – czyli co jest ważne w ocenie, wartościowaniu i podejmowaniu decyzji
  • Moje atuty i możliwe słabości w podejściu do klienta
  • Dlaczego niektórzy klienci nie chcą ze mną współpracować ? (typy antagonistyczne)
  • Moje źródła dyskomfortu, stresu i demotywacji w procesach sprzedażowych

Sesja: JAK ROZPOZNAWAĆ STYL FUNKCJONOWANIA KLIENTA
  • Sztuka rozpoznania i identyfikcji stylu funkcjonowania innych osób – odczytywanie
  • Sygnałów werbalnych
  • Mowa ciała – czyli najbardziej „szczera” forma komunikacji

Sesja: Moja elastyczność – jako kluczowa kompetencja w procesie sprzedaży
  • Świadoma elastyczność – czyli jak świadomie i skutecznie wchodzić w strefę komfortu innych ludzi i wpływać na ich procesy decyzyjne
  • Adaptacja i akomodacja zachowań własnych – kompetencje sprzedażowe
  • Jak  pracować i wzmacniać swoje kompetencje sprzedażowe   

Sesja: Efektywna komunikacja z klientem z wykorzystaniem Insights Discovery – symulacje rozmów sprzedażowych
  • Paleta moich możliwości – zadania symulacyjne
  • Jak skutecznie prezentować ofertę, argumentować i przekonywać  – symulacje i ćwiczenia praktyczne
  • Coachingowa informacja zwrotna od Trenera; wspólne wypracowanie najskuteczniejszych wypowiedzi i argumentacji


Uzupełnienie- czyli kilka słów o INSIGHTS DISCOVERY:


CZTERY ENERGIE KOLORYSTYCZNE

Insights Discovery przekłada język psychologii C. G. Junga na język kolorów, symbolizujących określony zespół cech osobowości. Cztery energie kolorystyczne odzwierciedlają cztery style funkcjonowania (cztery typy behawioralne). Każdy z nas posiada pewną kombinację wszystkich energii kolorystycznych, jednak zawsze jeden lub dwa „kolory” są dominujące i to właśnie one determinują nasz sposób komunikacji oraz procesy decyzyjne.
 
Osoby o dominującej ENERGII KOLORYSTYCZNEJ CZERWONEJ:
Osoby należące do tej grupy są bardzo energiczne, ekstrawertyczne. Są zorientowane na działanie, zawsze w ruchu. Zdecydowani, skoncentrowani na rzeczywistości i asertywni – liczą się dla nich cele i wyniki. Podchodzą do innych osób w sposób bezpośredni, autorytatywny, z pragnieniem władzy i kontroli.

Osoby o dominującej ENERGII KOLORYSTYCZNEJ ZIELONEJ:
Dla osób z tej grupy najważniejsze są osobiste wartości oraz głębia w relacjach międzyludzkich. Pragną oni, aby inni ludzie chcieli i mogli na nich polegać. Będą bronić tego, w co wierzą z zaciętą, spokojną determinacją i uporem. Preferują relacje o charakterze demokratycznym, w których ceni się jednostkę jako osobę. Niezmiennie widoczna jest u nich potrzeba i dążenie do zrozumienia.

Osoby o dominującej ENERGII KOLORYSTYCZNEJ ŻÓŁTEJ:
Ludzie należący do tej grupy to ekstrawertycy, osoby promienne i radosne. Mają pozytywne nastawienie wobec innych ludzi, ważne są dla nich dobre z nimi relacje. Uwielbiają towarzystwo i wierzą, że życie powinno być zabawą. Podchodzą do ludzi w sposób demokratyczny       i przekonujący. W sposób wyraźny pragną towarzystwa innych.

Osoby o dominującej ENERGII KOLORYSTYCZNEJ NIEBIESKIEJ:
Osoby w tej grupie to introwertycy, dla których istotne jest poznanie i zrozumienie otaczającego ich świata. Ich działania są zawsze poprzedzone dokładnymi przemyśleniami. Przyjmują na ogół zdystansowany, obiektywny punkt widzenia. Cenią sobie niezależność oraz intelekt. Preferują pisemną formę komunikacji, pozwalającą zachować jasność i precyzję wypowiedzi. We wszystkim dążą do dokładności  i analizy.

 

CZĘŚĆ DRUGA (Język Perswazji i Wywieranie Wpływu):

Cel i korzyści szkoleniowe:
Jeżeli wyniki zawodowe uzależnione są od efektów jakie wypracowują Handlowcy w relacjach z klientami szkolenie to będzie dla nich dodatkowym „uzbrojeniem” i wzmocnieniem umiejętności.

Wywieranie wpływu to działanie służące zadowoleniu i korzyściom płynącym dla obu stron, a więc nastawione jest na budowanie długich   i wartościowych relacji. I choć dotyczy często prostych i naturalnych zachowań wykorzystywane jest tylko przez nielicznych handlowców. Ci nieliczni – są zazwyczaj najlepsi w swojej branży, a klienci najmocniej i najefektywniej współpracują właśnie z nimi.  

Czas trwania: 2 dni (plus 1 dzień – warsztat praktyczny z feedbackiem coachingowym)

Zawartość merytoryczna:

Sesja :  MOJE CELE vesrus MOJE NASTAWIENIE – CZYLI JAK OSIAGAĆ SUKCESY
  • Czy cele są realne ? – czyli jak spostrzegam swoje możliwości
  • Automotywacja i jak ją kształtować przed wyruszeniem na spotkania z klientami
  • Orientacja na szukanie rozwiązań zamiast generowanie uzasadnień i wymówek (także przed samym sobą)

Sesja:  ZASTOSOWANIE PODSTAWOWYCH REGUŁ WYWIERANA WPŁYWU W SZTUCE SPRZEDAŻY ORAZ  BUDOWANIA TRWAŁYCH RELACJI  HANDLOWYCH
  • Zasady budowania dobrego klimatu w rozmowach handlowych
  • Reguła wzajemności
  • Reguła zaangażowania i konsekwencja
  • Społeczny dowód słuszności - milion chińczyków nie może się mylić
  • Reguła niedostępności
  • Reguła lubienia i sympatii
  • Efekt Świeżości i Efekt Pierwszeństwa

 Sesja:  „NIESTETY OCZEKIWAŁEM CZEGOŚ INNEGO” – kryteria decyzyjne klientów
  • Kryteria i motywy decyzyjne klientów – czyli pułapka mówienia o cenie
  • Jak sprawdzić do czego dąży klient i jakie są jego oczekiwania
  • JEZYK KORZYŚCI jako dopasowanie do oczekiwań personalnych klienta
  • Moja oferta jako odpowiedź na oczekiwania różnorodnych klientów

Sesja:  SKUTECZNE DIAGNOZOWANIE POTRZEB I OCZEKIWAŃ KLIENTA
  • Technika „Lejka Bólu” – czyli co motywuje bardziej niż „korzyści”
  • Odkrywanie prawdziwych potrzeb klienta – technika radzenia sobie ze ściemnianiem  i odwlekaniem decyzji zakupowych
  • Perswazyjne wskazywanie i pobudzanie potrzeb nieuświadomionych

Sesja:  ZACIEKAWIENIE I PERSWAZYJNA PREZENTACJA OFERTY
  • Zdania i zwroty budzące zaciekawienie – czyli jak dobrze rozpocząć i zainteresować klienta
  • Jak wzmocnić swoją ofertę/produkt analizują potencjalne „problemy” klienta
  • PREZENTACJA OFERTY – jako wizualizacja możliwych zagrożeń i konkretnych rozwiązań – technika Alfreda Hitchcok’a

Sesja:  JEZYK PERSWAZJI – CZYLI LINGWISTYCZNE ZASADY WPŁYWANIA NA DECYJE KLIENTA
  • Jak działa ludzki umysł – czyli zasady świadomego budowania wypowiedzi sprzedażowych
  • Świadoma i nieświadoma (emocjonalna) reakcja na słowa i zdania – czyli jak można storpedować każdą wypowiedź używając „negatywnego języka” (typowe błędy lingwistyczne)
  • Pozytywne i negatywny obraz docelowy – czyli umiejętność emocjonalnego wzmacniania swoich wypowiedzi
  • Praktyczne zastosowanie techniki negacji
  • Właściwe słowa i zwroty wpływania na decyzje rozmówcy
  • Zasady skutecznego argumentowania i przekonywania w procesie sprzedaży

Sesja:  NAJSKUTECZNIEJSZE TECHNIKI RADZENIA SOBIE Z OBIEKCJAMI I ZASTREŻENIAMI
             KLIENTA
  • Przekonania klienta i przekonania Handlowca – czyli gdzie powstają obiekcje i jak nieskuteczne jest przekonywanie uwzgledniające własną perspektywę  („nieświadoma” piramida decyzyjna człowieka)
  • Najskuteczniejsze techniki lingwistyczne – czyli jak przekierować myślenie klienta z poziomu zastrzeżeń i obiekcji na poszukiwanie rozwiązań i możliwości:
  • technika redefinicji
  • technika ukrytych pytań
  • skuteczne łączniki zdań/ wypowiedzi
  • implikacje (implikowana równoczesność, implikowane wynikanie, równoważnik kompleksowy)
  • jak pokonywać zastrzeżenia CENOWE i radzić sobie z rozmową o cenie/kosztach

Sesja:  NASZE NAJLEPSZE PRAKTYKI SPRZEDAZOWE – warsztat  symulacyjny
  • Analiza konkretnych obiekcji i zastrzeżeń klientów z jakimi spotykają się uczestnicy
  • Wypracowanie konkretnych argumentów, wypowiedzi i sposobów radzenia sobie z konkretnymi zastrzeżeniami (do praktyki zawodowej uczestników)

c.d. CZĘŚCI DRUGIEJ:

Czas trwania: 1 dzień

Zawartość merytoryczna:


Sesja:  NA CO JESTEM NASTAWIONY – test autodiagnostyczny
  • Jak współpracuję z klientami – analiza coachingowa testu diagnostycznego
  • Indywidualne plany rozwoju zawodowego

Sesja:  JAK SIĘ BRONIĆ PRZED MANIPULACJĄ W ROZMOWACH HANDLOWYCH
  • Atak personalny
  • Szantaż
  • Blef
  • Gra w eksperta
  • Rzut na taśmę

Sesja:  POLIGON SYMULACYJNY -  UTRWALENIE POZNANEJ WIEDZY I UMIEJETNOŚCI
  • Przygotowanie perswazyjnych prezentacji uczestników
  • Wystąpienia uczestników z feedbackiem coachingowym od trenera i pozostałych osób
  • Symulacje sprzedażowe z wypracowaniem skutecznych rozwiązań (zapis i analiza zachowań)

Sesja:  PODSUMOWANIE CAŁEGO CYKLU SZKOLENIOWEGO
  • Najważniejsze wnioski i wartości wyniesione z zajęć; podsumowanie cyklu
  • Rozwój moich kompetencji – coachingowe analiza SWOT
  • Ewaluacja zajęć
  • Certyfikacja uczestników

SYLWETKA TRENERA

Artur P.

Absolwent Wrocławskiej Akademii Ekonomicznej, Wydział Marketingu i Zarządzania (mgr), Coach, Trener, Konsultant Biznesu.
Jako Trener i Coach biznesu dla firm prywatnych i państwowych analizuje potrzeby rozwojowe, projektuje programy merytoryczne, prowadzi warsztaty szkoleniowe. Drugą cześć aktywności zawodowej stanowią indywidualne i zespołowe sesje coachingowe – z osobami pracującymi na różnych szczeblach stanowisk zawodowych. Wykładowca na Studiach Podyplomowych – prowadzenie warsztatów z tematu „Coaching       w Biznesie” na kierunkach:
  • Coaching i Trener Biznesu,
  • Zarządzanie Zasobami Ludzkimi,
  • Lider Biznesu
  • Szkolenia i sesje coachingowe:
Grupa AZOTY S.A., Zelmer, Nordea Bank, GOOGLE, TVN Kraków, TESCO, AUCHAN, BZ WBK, VIGO-ORTHO Sp. z o.o., RWE, ORANGE TP S.A., INTERSPORT, ITI Neovision, MOBILIS S.A., AVIVA,  ECO S.A., ZUS, Ministerstwo Finansów, VARIANT S.A., Dr Eris, Biuro Plus

ZGŁOSZENIE UDZIAŁU

Formularz zgłoszeniowy na szkolenie: formularz-zgloszeniowy

TERMINY

Proponowany termin szkolenia:

KOSZTORYS SZKOLENIA

Koszt szkolenia dla jednej osoby wynosi: 0.00 PLN netto.


W cenę szkolenia wliczone są:
- procesz szkolenia,
- materiały szkoleniowe w formie książkowej wraz z notatnikiem i długopisem,
- wszelkie koszty związane z trenerem,
- ewaluacja szkolenia,
- imienny certyfikat ukończenia szkolenia,
- sala szkoleniowa z wyposażeniem,
- całodzienne przerwy kawowe,
- obiad w każdym dniu szkolenia,
- konsultacje poszkoleniowe z trenerem.


Cena szkolenia nie uwzględnia:
- noclegów,
- kolacji,
- dojazdu uczestników,
- ubezpieczenia.

CYKL SZKOLEŃ W FORMIE ZAMKNIĘTEJ

Trenerzy prowadzący, zakres merytoryczny, czas trwania cyklu, terminy i lokalizacja-
do ustalenia z Zamawiającym.




Szkolenie zamknięte wyceniane jest indywidualnie dla każdego Klienta

Ta strona używa plików Cookies. Proszę zapoznać się z celem ich używania i możliwościami zmiany ustawień Cookies w przeglądarce czytaj więcej...[OK, akceptuję cookies]