MARKETING POŚREDNICTWA PRACY, SPRZEDAŻ USŁUG I POZYSKIWANIE OFERT

Grupa docelowa:
Szkolenie jest skierowane do pracowników Powiatowego Urzędu Pracy wydelegowanych przez Dyrekcję Urzędu do podniesienia swoich kompetencji sprzedażowych.

Cel szkolenia:
Głównym celem szkolenia jest pełna integracja procesu marketingu usług w Powiatowym Urzędzie Pracy. Celem szkolenia jest zwiększenie kompetencji wybranej grupy pracowników w zakresie umiejętności sprzedaży usług oraz profesjonalnego przygotowywania oferty „handlowej”. Skuteczny pośrednik pracy to nie tylko osoba o postawie otwartej i umiejętnościach komunikacyjnych, ale też sprzedawca, w tym także usług mniej atrakcyjnych, czasami mało dostępnych. Podczas szkolenia uczestnicy dowiedzą się jak prowadzić rozmowy z pracodawcami, jak kształtować potrzeby pracodawców oraz jak negocjować warunki współpracy.

Metodologia szkolenia:
-    Wykład interaktywny
-    Praca indywidualna,
-    Dyskusja moderowana,
-    warsztat
-    Case study
-    Testy autodiagnostyczne,
-    Testy osobowości.

Program szkolenia:

KLIENT WEWNĘTRZNY I ZEWNĘTRZNY
-    Klient wewnętrzny a Klient zewnętrzny: Podobieństwa i różnice
-    Kto jest moim Klientem wewnętrznym?: Analiza struktury i procesów w Firmie
-    Waga Klienta - priorytety działań i sposoby ich wyodrębniania – wzajemne relacje korzyści Klient - Instytucja
-    Trójkąt potrzeb Klienta w zakresie jakości. Analiza czynników kształtujących zachowania klienta wewnętrznego i zewnętrznego

NAWIĄZYWANIE KONTAKTU Z KLIENTEM
-    znaczenie pierwszego wrażenia
-    rola indywidualnego podejścia do klienta
-    strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
-    nawiązywanie kontaktu i podtrzymywanie relacji
-    określenie i zrozumienie potrzeb klienta

TYPY KLIENTA – SPOSÓB SKUTECZNEJ OBSŁUGI
-    rozpoznanie charakterystyki klienta
-    dopasowanie stylu do typu klienta
-    wpływ poprzez wartości klienta

ZASPOKAJANIE PSYCHOLOGICZNYCH POTRZEB KLIENTA
-    badanie potrzeb klienta
-    jak sprawić, aby klient poczuł się ważny?
-    jak wpływać na pozytywne emocje klienta?
-    budowanie lojalności i zadowolenia
-    opłacalność tworzenia dobrych relacji z klientem

MARKETING MIX W URZĘDZIE PRACY
-    4P Produkt, Price, Place, Promotion i 7C/7P - ludzie, procesy, obsługa klienta
-    Skuteczny marketing usług urzędu pracy
-    e-marketing - fanaberia czy konieczność

SKUTECZNA KOMUNIKACJA WERBALNA W ADMINISTRACJI
-    siła tego co mówimy - słowa
-    siła tego jak mówimy - głos
-    zasady skutecznej argumentacji i przekazywania informacji
-    klarowność i przejrzystość wypowiedzi
-    techniki nawiązywania i potwierdzania kontaktu, umiejętność stawiania pytań, techniki uzyskiwania odpowiedzi twierdzącej, argumentowanie, komunikaty budujące zaufanie
-    pułapki w komunikacji werbalnej
-    Sztuka Kwalifikowania Klientów - Business Development
-    Rozmowa typu Business Development (uruchamiająca procesy zakupowe u klienta)

AKTYWNE SŁUCHANIE
-    poziomy jakości słuchania
-    selektywne słuchanie klienta
-    sztuka wychwytywania istotnych elementów

SZTUKA GESTU – KOMUNIKACJA NIEWERBALNA
-    strefy odległości w kontaktach interpersonalnych
-    typy uścisków dłoni i ich znaczenie
-    jak uniknąć gafy – cmok nonsens i gesty kulturowe
-    skuteczne budowanie wizerunku a mowa ciała
-    gesty wzmacniające wypowiedź
-    znaczenie wyglądu i ubioru w obsłudze klient

SPECYFIKA TELEFONICZNEJ OBSŁUGI KLIENTA W ADMINISTRACJI
-    struktura rozmowy telefonicznej
-    słowa klucze
-    jak zbudować zaufanie na początku rozmowy?
-    budowanie atmosfery w rozmowie telefonicznej
-    ograniczenia telefonu i ich wpływ na postawę rozmówców

NEGOCJACJE I TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU NA LUDZI
-    strategia motywacyjna i Strategia decyzyjna czyli badanie tzw. Potrzeb Pracodawcy
-    budowanie tzw. Matrycy Potrzeb Pracodawcy
-    wzbudzanie sympatii
-    atrybuty profesjonalisty i budowania swojej wiarygodności
-    metody wpływania na decyzje innych
-    manipulacja a perswazja
-    wybrane relacyjne techniki wywierania wpływu
-    Negocjowanie kryteriów decyzyjnych Pracodawcy

JAK ZACHOWAĆ POSTAWĘ ASERTYWNĄ W KONTAKCIE Z KLIENTEM?
-    asertywne odmawianie i proszenie
-    kiedy można, a kiedy nawet trzeba powiedzieć „Nie”?
-    kulturalne upominanie klienta
-    przekazywanie klientowi złych wiadomości
-    korzyści i ryzyko związane z przyjęciem postawy asertywnej, agresywnej lub uległej
-    zestawy technik postępowania w trudnych, konfliktowych sytuacjach

JAK SOBIE RADZIĆ Z TRUDNYMI KLIENTAMI?
-    przyczyny niezadowolenia klientów
-    Radzenie sobie z ewentualnymi obiekcjami Pracodawcy
-    profesjonalizm w radzeniu sobie z obiekcjami i sprzeciwem
-    radzenie sobie z manipulacją i krytyką
-    wyjaśnianie obiekcji klienta
-    umiejętność zachowania się w sytuacjach konfliktowych ( w jaki sposób doprowadzić do eskalacji konfliktu z klientem? Jak wygasić emocje gdy już konflikt wybuchł/ jak i kiedy przyznać klientowi rację)

PERSONAL BRANDING PRZEDSTAWICIELI PUP
-    Świadome budowanie własnego wizerunku spójnego z marką urzędu
-    Personal branding w sieci
-    Ubiór w biznesie – sztuka autoprezentacji
-    Prawidłowy dobór stroju i dodatków,
-    Fryzura, makijaż, biżuteria
-    Podstawowe uchybienia w wyglądzie kobiety i mężczyzny.
-    Typy strojów i zasady ich doboru, wskazania elegancji
-    Dobór typu stroju: business dress, business casual, casual; dodatki
-    Idealny ubiór na spotkania z klientami
-    Wskazówki dotyczące doboru stroju

RADZENIE SOBIE Z KLIENTAMI O RÓŻNYCH TYPACH OSOBOWOŚCI
-    Rozpoznawanie typów osobowościowych Klientów
-    Świadomość przewagi ograniczeń własnego typu osobowości w procesie sprzedaży
-    Motywowanie i dobór reakcji czterostrefowy model zachowań
-    Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości
-    Cele, diagnoza, dostrojenie do rozmówcy, wpływ, nastawienia
-    Efektywne wywieranie wpływu na osoby o różnych typach osobowości
-    Osobowość przedstawiciela handlowego w kontakcie z klientem
-    Silne i słabe strony poszczególnych stylów społecznych w procesie sprzedaży
-    Profil idealnego przedstawiciela handlowego
-    Test na styl społeczny

Analiza osobowości uczestników w oparciu o test osobowości TTI Ltd. INSIGHTS Analysen bySCHEELEN Instutut fur Managementberatug und Bildungsmarketing.