Opis szkolenia MARKETING POŚREDNICTWA PRACY, SPRZEDAŻ USŁUG I POZYSKIWANIE OFERT
MARKETING POŚREDNICTWA PRACY, SPRZEDAŻ USŁUG I POZYSKIWANIE OFERT.
BUDOWA POZYTYWNYCH RELACJI Z PRACODAWCĄ
Grupa docelowa:
Szkolenie jest skierowane do pracowników Powiatowego Urzędu Pracy wydelegowanych przez Dyrekcję Urzędu do podniesienia swoich kompetencji sprzedażowych.
Cel szkolenia:
Głównym celem szkolenia jest pełna integracja procesu marketingu usług w Powiatowym Urzędzie Pracy. Celem szkolenia jest zwiększenie kompetencji wybranej grupy pracowników w zakresie umiejętności sprzedaży usług oraz profesjonalnego przygotowywania oferty „handlowej”. Skuteczny pośrednik pracy to nie tylko osoba o postawie otwartej i umiejętnościach komunikacyjnych, ale też sprzedawca, w tym także usług mniej atrakcyjnych, czasami mało dostępnych. Podczas szkolenia uczestnicy dowiedzą się jak prowadzić rozmowy z pracodawcami, jak kształtować potrzeby pracodawców oraz jak negocjować warunki współpracy.
Metodologia szkolenia:
- Wykład interaktywny
- Praca indywidualna,
- Dyskusja moderowana,
- warsztat
- Case study
- Testy autodiagnostyczne,
- Testy osobowości.
Program szkolenia:
KLIENT WEWNĘTRZNY I ZEWNĘTRZNY
- Klient wewnętrzny a Klient zewnętrzny: Podobieństwa i różnice
- Kto jest moim Klientem wewnętrznym?: Analiza struktury i procesów w Firmie
- Waga Klienta - priorytety działań i sposoby ich wyodrębniania – wzajemne relacje korzyści Klient - Instytucja
- Trójkąt potrzeb Klienta w zakresie jakości. Analiza czynników kształtujących zachowania klienta wewnętrznego i zewnętrznego
NAWIĄZYWANIE KONTAKTU Z KLIENTEM
- znaczenie pierwszego wrażenia
- rola indywidualnego podejścia do klienta
- strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
- nawiązywanie kontaktu i podtrzymywanie relacji
- określenie i zrozumienie potrzeb klienta
TYPY KLIENTA – SPOSÓB SKUTECZNEJ OBSŁUGI
- rozpoznanie charakterystyki klienta
- dopasowanie stylu do typu klienta
- wpływ poprzez wartości klienta
ZASPOKAJANIE PSYCHOLOGICZNYCH POTRZEB KLIENTA
- badanie potrzeb klienta
- jak sprawić, aby klient poczuł się ważny?
- jak wpływać na pozytywne emocje klienta?
- budowanie lojalności i zadowolenia
- opłacalność tworzenia dobrych relacji z klientem
MARKETING MIX W URZĘDZIE PRACY
- 4P Produkt, Price, Place, Promotion i 7C/7P - ludzie, procesy, obsługa klienta
- Skuteczny marketing usług urzędu pracy
- e-marketing - fanaberia czy konieczność
SKUTECZNA KOMUNIKACJA WERBALNA W ADMINISTRACJI
- siła tego co mówimy - słowa
- siła tego jak mówimy - głos
- zasady skutecznej argumentacji i przekazywania informacji
- klarowność i przejrzystość wypowiedzi
- techniki nawiązywania i potwierdzania kontaktu, umiejętność stawiania pytań, techniki uzyskiwania odpowiedzi twierdzącej, argumentowanie, komunikaty budujące zaufanie
- pułapki w komunikacji werbalnej
- Sztuka Kwalifikowania Klientów - Business Development
- Rozmowa typu Business Development (uruchamiająca procesy zakupowe u klienta)
AKTYWNE SŁUCHANIE
- poziomy jakości słuchania
- selektywne słuchanie klienta
- sztuka wychwytywania istotnych elementów
SZTUKA GESTU – KOMUNIKACJA NIEWERBALNA
- strefy odległości w kontaktach interpersonalnych
- typy uścisków dłoni i ich znaczenie
- jak uniknąć gafy – cmok nonsens i gesty kulturowe
- skuteczne budowanie wizerunku a mowa ciała
- gesty wzmacniające wypowiedź
- znaczenie wyglądu i ubioru w obsłudze klient
SPECYFIKA TELEFONICZNEJ OBSŁUGI KLIENTA W ADMINISTRACJI
- struktura rozmowy telefonicznej
- słowa klucze
- jak zbudować zaufanie na początku rozmowy?
- budowanie atmosfery w rozmowie telefonicznej
- ograniczenia telefonu i ich wpływ na postawę rozmówców
NEGOCJACJE I TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU NA LUDZI
- strategia motywacyjna i Strategia decyzyjna czyli badanie tzw. Potrzeb Pracodawcy
- budowanie tzw. Matrycy Potrzeb Pracodawcy
- wzbudzanie sympatii
- atrybuty profesjonalisty i budowania swojej wiarygodności
- metody wpływania na decyzje innych
- manipulacja a perswazja
- wybrane relacyjne techniki wywierania wpływu
- Negocjowanie kryteriów decyzyjnych Pracodawcy
JAK ZACHOWAĆ POSTAWĘ ASERTYWNĄ W KONTAKCIE Z KLIENTEM?
- asertywne odmawianie i proszenie
- kiedy można, a kiedy nawet trzeba powiedzieć „Nie”?
- kulturalne upominanie klienta
- przekazywanie klientowi złych wiadomości
- korzyści i ryzyko związane z przyjęciem postawy asertywnej, agresywnej lub uległej
- zestawy technik postępowania w trudnych, konfliktowych sytuacjach
JAK SOBIE RADZIĆ Z TRUDNYMI KLIENTAMI?
- przyczyny niezadowolenia klientów
- Radzenie sobie z ewentualnymi obiekcjami Pracodawcy
- profesjonalizm w radzeniu sobie z obiekcjami i sprzeciwem
- radzenie sobie z manipulacją i krytyką
- wyjaśnianie obiekcji klienta
- umiejętność zachowania się w sytuacjach konfliktowych ( w jaki sposób doprowadzić do eskalacji konfliktu z klientem? Jak wygasić emocje gdy już konflikt wybuchł/ jak i kiedy przyznać klientowi rację)
PERSONAL BRANDING PRZEDSTAWICIELI PUP
- Świadome budowanie własnego wizerunku spójnego z marką urzędu
- Personal branding w sieci
- Ubiór w biznesie – sztuka autoprezentacji
- Prawidłowy dobór stroju i dodatków,
- Fryzura, makijaż, biżuteria
- Podstawowe uchybienia w wyglądzie kobiety i mężczyzny.
- Typy strojów i zasady ich doboru, wskazania elegancji
- Dobór typu stroju: business dress, business casual, casual; dodatki
- Idealny ubiór na spotkania z klientami
- Wskazówki dotyczące doboru stroju
RADZENIE SOBIE Z KLIENTAMI O RÓŻNYCH TYPACH OSOBOWOŚCI
- Rozpoznawanie typów osobowościowych Klientów
- Świadomość przewagi ograniczeń własnego typu osobowości w procesie sprzedaży
- Motywowanie i dobór reakcji czterostrefowy model zachowań
- Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości
- Cele, diagnoza, dostrojenie do rozmówcy, wpływ, nastawienia
- Efektywne wywieranie wpływu na osoby o różnych typach osobowości
- Osobowość przedstawiciela handlowego w kontakcie z klientem
- Silne i słabe strony poszczególnych stylów społecznych w procesie sprzedaży
- Profil idealnego przedstawiciela handlowego
- Test na styl społeczny
Analiza osobowości uczestników w oparciu o test osobowości TTI Ltd. INSIGHTS Analysen bySCHEELEN Instutut fur Managementberatug und Bildungsmarketing.