Opis szkolenia Negocjacje sprzedażowe i techniki wywierania wpływu
JAK PRZYGOTOWAĆ SIĘ DO NEGOCJACJI, ZAPLANOWAĆ STRATEGIĘ I ZWIĘKSZYĆ WŁASNĄ SKUTECZNOŚĆ NEGOCJACYJNĄ
Szkolenie jest skierowane do osób które negocjują umowy handlowe, prowadzą działania sprzedażowe, zarządzają zespołami sprzedażowymi, prowadzą negocjacje wewnętrzne.
Warsztat jest przeznaczony specjalnie dla osób chcących rozszerzyć wachlarz swoich kompetencji i poznać tajniki profesjonalnych negocjatorów.
CELE SZKOLENIA
Głównym celem szkolenia jest zdobycie nowych umiejętności w zakresie zrozumienia całego procesu negocjacji i skutecznego prowadzenia go. Nabycie umiejętności stosowania skutecznych technik negocjacyjnych, poznanie sposobów radzenia sobie z trudnym partnerem. Poznanie technik zwiększających efektywność negocjacyjną oraz poznanie, identyfikowanie i neutralizowanie manipulacji stosowanych przez drugą stronę.
Cele szczegółowe:
Opanowanie umiejętności wypracowywania rozwiązań korzystnych dla obu stron
Poznanie stylów i zasad negocjacyjnych oraz nauka ich praktycznego stosowania
Dokonywanie analizy interesów i stanowisk obu stron
Uświadomienie roli przygotowań do negocjacji jako niezwykle ważnego etapu procesu negocjacyjnego
Praktyczne wykorzystywanie takich pojęć jak: pierwsza oferta, poziom aspiracji, batna
Opanowanie umiejętności odczytywania oczekiwań drugiej strony
Opanowanie umiejętności bieżącego dostosowywania sposobu prowadzenia negocjacji do aktualnej sytuacji negocjacyjnej
Wykształcenie umiejętności wykorzystania języka korzyści
Poznanie zasad negocjacji z rozmówcami o różnych typach osobowości
PROGRAM SZKOLENIA
SKUTECZNA KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH I BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM
Znaczenie pierwszego wrażenia
Rola indywidualnego podejścia do klienta
Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji
Określenie i zrozumienie potrzeb klienta
Warunki prowadzenia negocjacji
WPROWADZENIE DO NEGOCJACJI KIEDY NEGOCJOWAĆ, A KIEDY NIE?
Czym jest negocjowanie?
Elementy wchodzące w sferę negocjacji
Atmosfera sprzyjająca negocjowaniu
Porównanie stylów technik wywierania wpływu i negocjacji (kooperacyjny, rywalizacyjny, rzeczowy)
Zasady wywierania wpływu w oparciu o współpracę
Skuteczność i strategie wpływu na innych
Gdzie siedzimy, czyli pozycja przy stole a techniki wywierania wpływu
Trudne sytuacje negocjacyjne
STRATEGIA NEGOCJIACJI W SPRZEDAŻY
Tworzenie strategii negocjacyjnych
Techniki negocjacji dostosowane do sytuacji
Stworzenie „neutralnych” parametrow dających przewagę w negocjacjach
Stanowiska a interesy.
Interes musi być chroniony – różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu).
Jak być elastycznym, a nie uległym?
Jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie? - poszukiwanie sposobów realizacji własnych − celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji.
Jak radzić sobie z impasami?
Budowanie porozumienia negocjacyjnego.
Zmiana podejścia do negocjacji, uwrażliwienie na potrzeby drugiej strony, przy jednoczesnym wzmocnieniu własnego stanowiska.
ZASADY NEGOCJACJI TWARDYCH I MIĘKKICH
Podział negocjacji na twarde i miękkie
Negocjacje pozycyjne
Negocjacje oparte na interesach
Negocjacje relacyjne
Negocjacje eksperckie
Zarządzanie ustępstwami
Praktyczne zastosowanie twardych technik negocjacyjnych
NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH
Sens negocjacji o interesy
Oddziel ludzi od problemu: bariery komunikacyjne – rozpoznawanie i uniknie; analiza transakcyjna a komunikacja w negocjacjach
Odkrywaj stanowiska drugiej strony; staraj się, aby wynik rozmów oparty był o obiektywne kryteria; znajdź kilka rozwiązań pogodzenia stanowisk
Kiedy stosować negocjacje oparte o interesy?
NEGOCJACJE EKSPERCKIE
Sztuka negocjacji eksperckich
Negocjuj nie negocjując
Stworzenie „neutralnych” parametrów dających przewagę w negocjacjach
ROLE UCZESTNIKÓW ZESPOŁU NEGOCJACYJNEGO
Przełożony (Zleceniodawca)
Kierownik zespołu
Rzecznik zespołu
„Twardy Facet”(“Tough Guy”)
„Sympatyczny Facet”(“Nice Guy”)
Analityk zachowań
Analityk informacji
Doradca specjalistyczny
PLANOWANIE I PROWADZENIE ROZMÓW - ETAPY NEGOCJACJI
Planowanie
BATNA
Role uczestników procesu negocjacji
Analiza stron negocjacji i poznanie drugiej strony
Jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?
Jakie rezultaty zamierzamy osiągnąć?
Opracowanie i analiza możliwych scenariuszy
Wybór właściwej strategii negocjacyjnej
Przygotowanie planu działania i argumentowania
Psychologia tworzenia pierwszego wrażenia i zarządzanie nim
Rozpoczęcie negocjacji
Prezentacja ofert
Określenie właściwego klimatu negocjacji – wzbudzenie sympatii i zaufania
Faza środkowa negocjacji
Zakończenie negocjacji
WYWIERANIE WPŁYWU W NEGOCJACJACH SPRZEDAŻOWYCH
Podstawowe prawa wywierania wpływu
Co to są taktyki negocjacyjne i po co są stosowane?
Wywieranie wpływu a manipulacja.
Reguły wywierania wpływu– zastosowanie w biznesie.
Techniki wywierania wpływu na poziomie faktów
Techniki wywierania wpływu czasem
Techniki wywierania wpływu faktami
Techniki wywierania wpływu na poziomie relacjami i emocji
Techniki wywierania wpływu na poziomie wizerunku, czyli dress code negocjatora
Kiedy można, a kiedy nawet trzeba powiedzieć „nie”?
Kulturalne upominanie klienta
Przekazywanie klientowi złych wiadomości
ARGUMENTACJA W NEGOCJACJACH
Jak mówić, by wzbudzić zainteresowanie?
Jasność, precyzja i płynność wypowiedzi
Zachowania językowe i figury retoryczne pozwalające na utrwalenie pozytywnego wizerunku
Porozumienie z odbiorcami - stymulowanie aktywnego odbioru wypowiedzi
Pytania i odpowiedzi
Radzenie sobie z trudnymi pytaniami
Budowanie wizerunku profesjonalisty a odpowiadanie na pytania na które nie znamy odpowiedzi
Jak reagować na: gafy, wpadki, przejęzyczenia?
Ćwiczenia bardziej asertywnego stylu wypowiedzi
MAGIA GESTU, CZYLI MOWA CIAŁA W PROCESIE NEGOCJACJI
Etykieta, czyli jak zachować się stosownie do sytuacji
Wzmocnienie wypowiedzi
Operowanie dłonią
Mimika twarzy
Postawy neutralne
Style gestykulacji negocjacyjnej
Indywidualny dobór postaw i typów gestów dla uczestników szkolenia
OSOBOWOŚĆ W NEGOCJACJACH
Rozpoznawanie typów osobowościowych uczestników procesu negocjacyjnego
Świadomość własnego typu osobowości i budowanie na nim przewagi w negocjacjach
Wywieranie wpływu i dobór reakcji czterostrefowy model zachowań
Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości
SWOT, czyli silne i słabe strony poszczególnych modeli zachowań
Ćwiczenie – Test osobowości uczestników w TTI Ltd. INSIGHTS Analysen by SCHEELEN Instutut fur Managementberatug und Bildungsmarketing
NEGOCJACJE CENOWE I OBRONA MARŻY
Przygotowanie do negocjacji cenowych: Zdefiniowanie obiektywnych warunków rozmów
Planowanie argumentacji i ustępstw cenowych
Manipulacje i blefy cenowe klientów
Obrona przed blefami cenowymi klientów
Zasady odpowiadania na żądanie rabatów cenowych
Zasady minimalizowania udzielanych rabatów cenowych
Sztuka skutecznego targowania się z klientami
Obrona przed „oskubaniem” na zakończenie negocjacji cenowych
ZGŁOSZENIE UDZIAŁU W SZKOLENIU Negocjacje sprzedażowe i techniki wywierania wpływu
Zgłoś swój udział w szkoleniu "Negocjacje sprzedażowe i techniki wywierania wpływu" wypełniając formularz on-line na naszej stronie lub pobierając formularz PDF.
TERMINY SZKOLEŃ Negocjacje sprzedażowe i techniki wywierania wpływu
Proponowane terminy i miejsca realizacji szkolenia "Negocjacje sprzedażowe i techniki wywierania wpływu":
Szkolenie "Negocjacje sprzedażowe i techniki wywierania wpływu" może zostać zrealizowane w formie otwartej. Terminy i miejsca szkoleń
otwartych znajdziesz w zakładce "Terminy".
KOSZT SZKOLENIA STACJONARNEGO
dla jednej osoby: 1290.00 PLN netto.
przy zgłoszeniu 3 i więcej osób, koszt szkolenia za osobę wynosi: 1190.00 PLN netto.
W cenę szkolenia stacjonarnego wliczone są:
proces szkolenia,
sala szkoleniowa,
materiały szkoleniowe w formie książkowej wraz z długopisem,
wszelkie koszty związane z trenerem,
imienny certyfikat uczestnictwa w szkoleniu,
przerwy kawowe, obiad,
poszkoleniowe konsultacje z trenerem.
Szkolenie zamknięte wyceniane jest indywidualnie dla każdego klienta
WYCENA SZKOLENIA ZAMKNIĘTEGO
Szkolenie "Negocjacje sprzedażowe i techniki wywierania wpływu" może zostać zorganizowane w formie zamkniętej w
ustalonym miejscu i czasie. Wypełnij formularz wyceny szkolenia zamkniętego, aby poznać szczegóły
oferty.
Celem szkolenia jest kształtowanie umiejętności w zakresie obsługi klienta ze szczególnym uwzględnieniem komunikowania się i rozwiązywania sytuacji trudnych.
Szkolenie ma na celu zapoznanie uczestników ze skutecznymi technikami sprzedaży.
Ta strona używa plików cookies i podobnych technologii m.in. w celach: świadczenia usług oraz statystyk. Korzystanie z witryny bez zmiany ustawień Twojej przeglądarki oznacza, że będą one umieszczane w Twoim urządzeniu końcowym. Pamiętaj, że zawsze możesz zmienić te ustawienia. Szczegóły znajdziesz w
Polityce dotyczącej cookies.
[OK, akceptuję cookies]