NEGOCJACJE SPRZEDAŻOWE I TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU

Szkolenie jest skierowane do osób które negocjują umowy handlowe, prowadzą działania sprzedażowe, zarządzają zespołami sprzedażowymi, prowadzą negocjacje wewnętrzne.
Warsztat jest przeznaczony specjalnie dla osób chcących rozszerzyć wachlarz swoich kompetencji i poznać tajniki profesjonalnych negocjatorów.

CELE SZKOLENIA

Głównym celem szkolenia jest zdobycie nowych umiejętności w zakresie zrozumienia całego procesu negocjacji i skutecznego prowadzenia go. Nabycie umiejętności stosowania skutecznych technik negocjacyjnych, poznanie sposobów radzenia sobie z trudnym partnerem. Poznanie technik zwiększających efektywność negocjacyjną oraz poznanie, identyfikowanie i neutralizowanie manipulacji stosowanych przez drugą stronę.

Cele szczegółowe:

• Opanowanie umiejętności wypracowywania rozwiązań korzystnych dla obu stron
• Poznanie stylów i zasad negocjacyjnych oraz nauka ich praktycznego stosowania
• Dokonywanie analizy interesów i stanowisk obu stron
• Uświadomienie roli przygotowań do negocjacji jako niezwykle ważnego etapu procesu negocjacyjnego
• Praktyczne wykorzystywanie takich pojęć jak: pierwsza oferta, poziom aspiracji, batna
• Opanowanie umiejętności odczytywania oczekiwań drugiej strony
• Opanowanie umiejętności bieżącego dostosowywania sposobu prowadzenia negocjacji do aktualnej sytuacji negocjacyjnej
• Wykształcenie umiejętności wykorzystania języka korzyści
• Poznanie zasad negocjacji z rozmówcami o różnych typach osobowości

PROGRAM SZKOLENIA

 SKUTECZNA KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH I BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM

• Znaczenie pierwszego wrażenia
• Rola indywidualnego podejścia do klienta
• Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
• Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji
• Określenie i zrozumienie potrzeb klienta
• Warunki prowadzenia negocjacji

WPROWADZENIE DO NEGOCJACJI KIEDY NEGOCJOWAĆ, A KIEDY NIE?

• Czym jest negocjowanie?
• Elementy wchodzące w sferę negocjacji
• Atmosfera sprzyjająca negocjowaniu
• Porównanie stylów technik wywierania wpływu i negocjacji (kooperacyjny, rywalizacyjny, rzeczowy)
• Zasady wywierania wpływu w oparciu o współpracę
• Skuteczność i strategie wpływu na innych
• Gdzie siedzimy, czyli pozycja przy stole a techniki wywierania wpływu
• Trudne sytuacje negocjacyjne

STRATEGIA NEGOCJIACJI W SPRZEDAŻY

• Tworzenie strategii negocjacyjnych
• Techniki negocjacji dostosowane do sytuacji
• Stworzenie „neutralnych” parametrow dających przewagę w negocjacjach
• Stanowiska a interesy.
• Interes musi być chroniony – różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu).
• Jak być elastycznym, a nie uległym?
• Jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie? - poszukiwanie sposobów realizacji własnych − celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji.
• Jak radzić sobie z impasami?
• Budowanie porozumienia negocjacyjnego.
• Zmiana podejścia do negocjacji, uwrażliwienie na potrzeby drugiej strony, przy jednoczesnym  wzmocnieniu własnego stanowiska.

ZASADY NEGOCJACJI TWARDYCH I MIĘKKICH

• Podział negocjacji na twarde i miękkie
• Negocjacje pozycyjne
• Negocjacje oparte na interesach
• Negocjacje relacyjne
• Negocjacje eksperckie
• Zarządzanie ustępstwami
• Praktyczne zastosowanie twardych technik negocjacyjnych

NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH

• Sens negocjacji o interesy
• Oddziel ludzi od problemu: bariery komunikacyjne – rozpoznawanie i uniknie; analiza transakcyjna a komunikacja w negocjacjach
• Odkrywaj stanowiska drugiej strony; staraj się, aby wynik rozmów oparty był o obiektywne kryteria; znajdź kilka rozwiązań pogodzenia stanowisk
• Kiedy stosować negocjacje oparte o interesy?

NEGOCJACJE EKSPERCKIE

• Sztuka negocjacji eksperckich
• Negocjuj nie negocjując
• Stworzenie „neutralnych” parametrów dających przewagę w negocjacjach

ROLE UCZESTNIKÓW ZESPOŁU NEGOCJACYJNEGO

• Przełożony (Zleceniodawca)
• Kierownik zespołu
• Rzecznik zespołu
• „Twardy Facet”(“Tough Guy”)
• „Sympatyczny Facet”(“Nice Guy”)
• Analityk zachowań
• Analityk informacji
• Doradca specjalistyczny

PLANOWANIE I PROWADZENIE ROZMÓW - ETAPY NEGOCJACJI

• Planowanie
• BATNA
• Role uczestników procesu negocjacji
• Analiza stron negocjacji i poznanie drugiej strony
• Jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?
• Jakie rezultaty zamierzamy osiągnąć?
• Opracowanie i analiza możliwych scenariuszy
• Wybór właściwej strategii negocjacyjnej
• Przygotowanie planu działania i argumentowania
• Psychologia tworzenia pierwszego wrażenia i zarządzanie nim
• Rozpoczęcie negocjacji
• Prezentacja ofert
• Określenie właściwego klimatu negocjacji – wzbudzenie sympatii i zaufania
• Faza środkowa negocjacji
• Zakończenie negocjacji

WYWIERANIE WPŁYWU W NEGOCJACJACH SPRZEDAŻOWYCH

• Podstawowe prawa wywierania wpływu
• Co to są taktyki negocjacyjne i po co są stosowane?
• Wywieranie wpływu a manipulacja.
• Reguły wywierania wpływu– zastosowanie w biznesie.
• Techniki wywierania wpływu na poziomie faktów
• Techniki wywierania wpływu czasem
• Techniki wywierania wpływu faktami
• Techniki wywierania wpływu na poziomie relacjami i emocji
• Techniki wywierania wpływu na poziomie wizerunku, czyli dress code negocjatora
• Dobór najskuteczniejszych technik wywierania wpływu

EMOCJE W NEGOCJACJACH

• Trudne sytuacje w negocjacjach
• Emocje w negocjacjach
• Asertywne odmawianie i proszenie
• Kiedy można, a kiedy nawet trzeba powiedzieć „nie”?
• Kulturalne upominanie klienta
• Przekazywanie klientowi złych wiadomości

ARGUMENTACJA W NEGOCJACJACH

• Jak mówić, by wzbudzić zainteresowanie?
• Jasność, precyzja i płynność wypowiedzi
• Zachowania językowe i figury retoryczne pozwalające na utrwalenie pozytywnego wizerunku
• Porozumienie z odbiorcami - stymulowanie aktywnego odbioru wypowiedzi
• Pytania i odpowiedzi
• Radzenie sobie z trudnymi pytaniami
• Budowanie wizerunku profesjonalisty a odpowiadanie na pytania na które nie znamy odpowiedzi
• Jak reagować na: gafy, wpadki, przejęzyczenia?
• Ćwiczenia bardziej asertywnego stylu wypowiedzi

MAGIA GESTU, CZYLI MOWA CIAŁA W PROCESIE NEGOCJACJI

• Etykieta, czyli jak zachować się stosownie do sytuacji
• Wzmocnienie wypowiedzi
• Operowanie dłonią
• Mimika twarzy
• Postawy neutralne
• Style gestykulacji negocjacyjnej
• Indywidualny dobór postaw i typów gestów dla uczestników szkolenia

OSOBOWOŚĆ W NEGOCJACJACH

• Rozpoznawanie typów osobowościowych uczestników procesu negocjacyjnego
• Świadomość własnego typu osobowości i budowanie na nim przewagi w negocjacjach
• Wywieranie wpływu i dobór reakcji czterostrefowy model zachowań
• Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości
• SWOT, czyli silne i słabe strony poszczególnych modeli zachowań
• Ćwiczenie –  Test osobowości uczestników w TTI Ltd. INSIGHTS Analysen by SCHEELEN Instutut fur Managementberatug und Bildungsmarketing

NEGOCJACJE CENOWE I OBRONA MARŻY

• Przygotowanie do negocjacji cenowych: Zdefiniowanie obiektywnych warunków rozmów
• Planowanie argumentacji i ustępstw cenowych
• Manipulacje i blefy cenowe klientów
• Obrona przed blefami cenowymi klientów
• Zasady odpowiadania na żądanie rabatów cenowych
• Zasady minimalizowania udzielanych rabatów cenowych
• Sztuka skutecznego targowania się z klientami
• Obrona przed „oskubaniem” na zakończenie negocjacji cenowych