SPRZEDAŻ PRODUKTÓW KLASY PREMIUM


CZAS TRWANIA SZKOLENIA – 2 DNI  (16 godzin szkoleniowych, 1 godzina szkoleniowa = 45 minut)

CELE SZKOLENIA
  • Poznanie zasad odpowiedniego przygotowania do sprzedaży produktów premium
  • Poznanie typologii klienta premium i pasujących do nich technik sprzedaży
  • Zdobycie umiejętności proaktywnego podejścia do sprzedaży
  • Wypracowanie najlepszych dla danego produktu technik prezentacji oferty handlowej
  • Zdobycie wiedzy i umiejętności z zakresu ofensywnych technik sprzedaży
  • Zdobycie umiejętności praktycznych w zakresie sprzedaży i obrony ceny

METODY PRACY
  • case study
  • warsztaty
  • burze mózgów
  • ćwiczenia indywidualne, grupowe
  • dyskusje
  • warsztaty pisania
*wszystkie ćwiczenia opracowane są na autorskich arkuszach

PROGRAM SZKOLENIA


Sprzedaż produktów premium – czym jest?
  • Istota oraz klasyfikacja produktów i marek luksusowych
  • Charakterystyka dóbr luksusowych
  • Rynek dóbr luksusowych w Polsce
Metody pracy: dyskusja, burza mózgów, ćwiczenie – „charakterystyka mojego produktu”.

Nieprzygotowanie do sukcesu, to przygotowanie do porażki. Przygotowanie do sprzedaży:
  • Określenie żelaznych zasad w przygotowaniu do sprzedaży
  • Rola skryptu sprzedażowego i standardów obsługi klienta w sprzedaży produktów premium
  • Określenie dotychczasowych nawyków sprzedażowych
  • Wytypowanie dotychczasowych dobrych praktyk sprzedażowych
Metody pracy: dyskusja, burza mózgów, ćwiczenie – „dobre sprzedażowe praktyki”, ćwiczenie w parach na case studies mające na celu zaobserwowanie dotychczasowych nawyków sprzedażowych.

Twoi klienci – Twoją wizytówką:
  • Kim jest klient produktów luksusowych, co go charakteryzuje – typologia
  • Specyfika obsługi klienta luksusowego
  • Motywy zakupowe oraz potrzeby klienta
  • Psychologia zachowań zakupowych nabywców dóbr luksusowych
  • Wypracowanie narzędzi sposobów jak sobie radzić z każdym typem klienta.
Metody pracy: dyskusja, burza mózgów, ćwiczenia w grupach, ćwiczenie – „segmentacja”, ćwiczenie – „typowe potrzeby i motywy zakupowe segmentu”, ćwiczenie – „typologia klienta”.

Pierwsze wrażenie siłą dobrego zakończenia:
  • Określenie elementów wpływających na pierwsze wrażenie
  • Nabycie umiejętności wywierania i rozpoznawania pierwszego wrażenia
Metody pracy: dyskusja, burza mózgów.

Siła pytań w badaniu potrzeb i kierowaniu rozmową. Kto pyta, ten rządzi:
  • Aktywne słuchanie – klient sam mówi, czego potrzebuje, trzeba to tylko wyłapać
  • Określenie strategii zadawania pytań
  • Wypracowanie warsztatu pytań, które kierują rozmową i stymulują rozmówcę do dokonania zakupu
  • Określenie innych metod badania potrzeb, które pomagają sprzedaży wiązanej i uzupełniającej
  • Określenie poziomów potrzeb klienta
Metody pracy: dyskusja, burza mózgów, ćwiczenia w parach – „czytanie między wierszami”, ćwiczenie w parach – „dobre pytania”.

Aktor, lekarz, czy prezenter oferty:
  • Określenie schematu robienia prezentacji produktowej
  • Wypracowanie dobrych praktyk prezentera
  • Wyznaczenie korzyści racjonalnych i emocjonalnych
  • USP (unique selling proposition) jako klucz do efektywnej sprzedaży
  • Nabycie umiejętności sprzedaży przez korzyści odpowiednie do typu danego klienta
  • Cross selling i up selling – jak stymulować wartość koszyka zakupowego klienta premium (konkretne zwroty, które można wykorzystać w sprzedaży)
Metody pracy: dyskusja, burza mózgów, ćwiczenia w parach – „moje USP”, ćwiczenie w parach – „korzyści dla klienta”, ćwiczenie w parach – scenki: „odpowiednie korzyści” oraz „cross i up selling”.

Lubi, ufa, kupuje. Sztuka perswazji i wywierania wpływu:
  • Określanie trafnych argumentów
  • Określenie kierunków perswazyjnych
  • Poznanie technik wywierania wpływu
  • Elementy negocjacji – najbardziej popularne techniki, ich wykorzystanie i obrona przed nimi
  • Nabycie praktycznej umiejętności obrony ceny
  • Klient też manipuluje – poznanie typowych symptomów manipulacji oraz jak się przed nimi bronić

ZGŁOSZENIE UDZIAŁU

Formularz zgłoszeniowy na szkolenie: formularz-zgloszeniowy

TERMINY

Termin i miejsce szkolenia ustalane są z Klientem.

KOSZTORYS SZKOLENIA



Szkolenie realizowane w formie zamkniętej wyceniane indywidualnie dla każdego Klienta

Zamknij
Ta strona używa plików cookies i podobnych technologii m.in. w celach: świadczenia usług oraz statystyk. Korzystanie z witryny bez zmiany ustawień Twojej przeglądarki oznacza, że będą one umieszczane w Twoim urządzeniu końcowym. Pamiętaj, że zawsze możesz zmienić te ustawienia. Szczegóły znajdziesz w Polityce dotyczącej cookies. [OK, akceptuję cookies]