TECHNIKI SPRZEDAŻY- LOGIKA ROZMÓW HANDLOWYCH
CZAS TRWANIA SZKOLENIA – 2 DNI (16 godzin szkoleniowych, 1 godzina szkoleniowa = 45 minut)
PROGRAM SZKOLENIA
SKUTECZNA KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA W SPRZEDAŻY
SKUTECZNY NEW BUSINESS
STRUKTURA PREZENTACJI HANDLOWEJ
PRZYGOTOWANIE I WZBOGACENIE PREZENTACJI HANDLOWEJ
PREZENTACJA HANDLOWA W PRAKTYCE
NAWIĄZYWANIE KONTAKTU Z KLIENTEM
BUDOWANIE KLIMATU – NAKREŚLENIE SPOSOBÓW BUDOWANIA KLIMATU SRZEDAŻY
KONFLIKT W SPRZEDAŻY JAKO SZANSA NA UZYSKANIE DODATKOWYCH PROFITÓW
MAGIA SŁOWA W SPRZEDAŻY
MAGIA GESTU, CZYLI MOWA CIAŁA W PROCESIE SPRZEDAZY I NEGOCJACJI
FINALIZACJA ROZMOWY
TYPY KLIENTA – SPOSÓB SKUTECZNEJ OBSŁUGI
PROGRAM SZKOLENIA
SKUTECZNA KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA W SPRZEDAŻY
- Świadoma budowa wizerunku - Kogo chcę pokazać
- Przełamywanie barier komunikacyjnych i łamanie stereotypowych zachowań
- Strategia oparta na Analizie Obszaru Rozmowy: lub Kosmetyczka – doradcą Klienta
SKUTECZNY NEW BUSINESS
- Strategia poszukiwania nowych Klientów
- Znaczenie aktywności w poszukiwaniu inwestycji i klientów
- „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?
STRUKTURA PREZENTACJI HANDLOWEJ
- Punkt wyjścia: Potrzeba czy produkt?
- Trzy strategie układu treści w komunikacie do Klienta
- Prezentacja metodą P-CKMA (potrzeba – cecha – korzyść – mankament – argument)
- Strategia BBC (3P)
- Spójność i najważniejsze szczegóły decydujące o sukcesie rozmowy sprzedażowej
- Techniki radzenia sobie ze stresem i zarządzania konfliktem
- Dobór postaw prezentacyjnych do sytuacji oraz typu klienta
- Techniki wpływu społecznego podczas wizyty handlowej
- Zasady posługiwania się językiem perswazji i stosowanie słów kluczy
- Tajniki siły perswazji
- Wybrane techniki manipulacji w komunikacji językowej
PRZYGOTOWANIE I WZBOGACENIE PREZENTACJI HANDLOWEJ
- Cztery kluczowe pytania prezentacji
- Zdefiniowanie celu: Informacyjny, perswazyjny czy stymulacyjny?
- Kluczowe informacje o odbiorcach
- Wybór treści: Kluczowe elementy
- Dobór skutecznej argumentacji do typu społecznego odbiorcy
- Techniki wzbogacania prezentacji: Środki retoryczne, wizualizacja, wykorzystanie zmysłów
- Czy trudno Ci mówić językiem słuchacza?
- Sztuka prezentacji handlowej i budowa charyzmy
- Świadomy i nieświadomy poziom autoprezentacji
PREZENTACJA HANDLOWA W PRAKTYCE
- Postawa i komunikacja niewerbalna
- Tempo mówienia, natężenie głosu wykorzystywanie pauz
- Kontakt wzrokowy z audytorium
- Postawa ciała
- Gestykulacja
- Dynamika – ruch
- Zwracanie się do słuchaczy
- Pewność wypowiedzi
- Wygląd i dress code sprzedawcy
NAWIĄZYWANIE KONTAKTU Z KLIENTEM
- Znaczenie pierwszego wrażenia
- Rola indywidualnego podejścia do klienta
- Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
- Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji
- Określenie i zrozumienie potrzeb klienta
BUDOWANIE KLIMATU – NAKREŚLENIE SPOSOBÓW BUDOWANIA KLIMATU SRZEDAŻY
KONFLIKT W SPRZEDAŻY JAKO SZANSA NA UZYSKANIE DODATKOWYCH PROFITÓW
- Style rozwiązywania konfliktów – mini wykład i analiza testów uczestników
- Przedstawienie możliwych taktyk działania i komunikowania w sytuacji konfliktu
- Budowanie algorytmów najlepszych rozwiązań dla analizowanych trudnych sytuacji
MAGIA SŁOWA W SPRZEDAŻY
- Jak mówić, by wzbudzić zainteresowanie?
- Jasność, precyzja i płynność wypowiedzi
- Zachowania językowe i figury retoryczne pozwalające na utrwalenie pozytywnego wizerunku
- Porozumienie z odbiorcami - stymulowanie aktywnego odbioru wypowiedzi
- Pytania i odpowiedzi
- Radzenie sobie z trudnymi pytaniami
- Budowanie wizerunku profesjonalisty a odpowiadanie na pytania na które nie znamy odpowiedzi
- Jak reagować na: gafy, wpadki, przejęzyczenia?
- Ćwiczenia bardziej asertywnego stylu wypowiedzi
MAGIA GESTU, CZYLI MOWA CIAŁA W PROCESIE SPRZEDAZY I NEGOCJACJI
FINALIZACJA ROZMOWY
- Standardowe sposoby finalizacji
- Nieszablonowe strategie finalizacji
- „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?
TYPY KLIENTA – SPOSÓB SKUTECZNEJ OBSŁUGI
- Rozpoznanie charakterystyki klienta
- Dopasowanie stylu do typu klienta
- Wpływ poprzez wartości klienta
ZGŁOSZENIE UDZIAŁU
Formularz zgłoszeniowy na szkolenie: formularz-zgloszeniowy
TERMINY
Proponowane terminy i miejsca realizacji szkolenia:
| 12 - 13 października | Katowice |
KOSZTORYS SZKOLENIA
Koszt szkolenia dla jednej osoby wynosi: 1290.00 PLN netto.
Przy zgłoszeniu powyżej 2 osób koszt szkolenia za osobę wynosi: 1190.00 PLN netto.
- proces szkolenia,
- sala szkoleniowa,
- materiały szkoleniowe w formie książkowej wraz z długopisem,
- wszelkie koszty związane z trenerem,
- imienny certyfikat uczestnictwa w szkoleniu,
- przerwy kawowe, obiad,
- poszkoleniowe konsultacje z trenerem.
