Szkolenie Negocjacje i techniki wywierania wpływu

szkolenie otwarte/zamknięte

doświadczysz skuteczności technik wywierania wpływu i dowiesz się jak je etycznie stosować w sprzedaży, przećwiczysz strategie obrony przed manipulacją podczas rozmów handlowych

Negocjujemy? Zawsze!!!

Najbardziej fascynującym elementem każdej relacji (nie tylko biznesowej) są tzw. negocjacje. Jest wiele rodzajów negocjacji, wiele klasyfikacji, technik, taktyk i strategii. Proces ten urósł do rangi sztuki i stało się tak nie bez powodu. Napisano na ten temat mnóstwo książek, artykułów i… programów szkoleniowych ?. Mimo to, nadal słyszymy słowa typu: prowadziłem rozmowy z firmą X, negocjowałem kontrakt z koncernem Y. A gdybym Ci powiedział, że nigdy w życiu nie negocjowałeś z żadną firmą? Nigdy w życiu nie dokonałeś transakcji handlowej z żadnym przedsiębiorstwem? Już słyszę odpowiedź: „Jak to nie? Przecież robię to od lat!” Mimo coraz powszechniejszej automatyzacji procesów i coraz większej dehumanizacji stosunków biznesowych nadal najważniejsze decyzje podejmują LUDZIE. To od ludzi kupujesz, to ludziom sprzedajesz, to ludzie z Tobą negocjują. Pomimo całego oprocedurowania, stopni decyzyjnych i delegowanych uprawnień, na końcu spotykasz się z człowiekiem.

Jeżeli chcesz być skutecznym negocjatorem poznaj osobę po drugiej stronie stołu. Dowiedz się kim jest, co lubi, jak spędza wolny czas. Tutaj zazwyczaj widzę uśmiech niedowierzania. Ale jak to? Podczas szkolenia odpowiem i na takie pytanie.

Efekty jakie Uczestnik osiągnie po szkoleniu to, wiedza na temat:

- jakim jesteś negocjatorem

- jakim negocjatorem jest Twój partner

- czym są profesjonalne negocjacje i jakimi prawami się rządzą

- jak wyglądają gry negocjacyjne otwarte i zakulisowe

Ponadto:

- nauczysz się rozróżniać stanowiska od interesów i dowiesz się dlaczego to jest dla Ciebie takie istotne

- poznasz procesy negocjacyjne i nauczysz się słyszeć, a nie tylko słuchać swojego klienta

- otrzymasz konkretne narzędzia budujące porozumienie pomiędzy Tobą a osobą po drugiej stronie stołu

- doświadczysz skuteczności technik wywierania wpływu i dowiesz się jak je etycznie stosować je w sprzedaży

- przećwiczysz strategie obrony przed manipulacją podczas rozmów handlowych

PROGRAM SZKOLENIA: Negocjacje i techniki wywierania wpływu

1. Przygotowanie do negocjacji:

• Jaki jestem? Jaki jest on? Analiza stylów negocjacyjnych.

• Jakie jest miejsce i czas? Niedoceniana rola proksemiki.

• O co chodzi mnie, a o co jemu? Oddzielenie ludzi od problemu i stanowisk od interesów.

• Czy naprawdę wiemy czego chcemy? Ustalanie prawidłowego celu negocjacji.

• Wzrok, gestykulacja, postawa... czyli jak swoją mową ciała oczarować partnera negocjacji.

• Interpretowanie sygnałów niewerbalnych podczas rozmowy sprzedażowej.

• Symptomy kłamstwa, na co warto zwracać uwagę.

2. Negocjacje to gra:

• Omówienie poszczególnych faz negocjacji w sprzedaży.

• BATNA – twoje taktyczne scenariusze alternatywne.

• ZOPA – miejsce, gdzie można się dogadać.

• Trening zadawania skutecznych pytań.

• Definiowanie najczęściej spotykanych taktyk manipulacyjnych w biznesie.

• Katalog sprawdzonych sposobów obrony przed manipulacją.

• Praktyczny trening w oparciu o gry negocjacyjne.

3. Sytuacje trudne w negocjacjach:

• Obiekcje i wątpliwości partnera – sposoby radzenia sobie z trudnymi pytaniami.

• Prawdziwe powody obiekcji i sprzeciwów – jak do nich dotrzeć?

• Wymiana ustępstw i osiąganie rozwiązań zadawalających obie strony.

• Techniki obrony ceny, rabatu.

• Techniki uzyskiwania najlepszych dostępnych warunków sprzedaży.

• Termin realizacji, a termin płatności.

4. Podstawowe reguły wywierania wpływu w procesie negocjacji:

• Autorytetu.

• Wzajemności.

• Sympatii.

• Niedostępności.

• Konsekwencji.

• MOMENT MOCY.

5. Kupujesz, czy sprzedajesz, zawsze negocjujesz z człowiekiem:

Hipnotyczny język perswazji – warsztat doskonalący sztukę pozytywnego wpływania na ludzi

• Jak działa nasz mózg? Jak wpływa na nasze procesy decyzyjne?

• Jak przyciągnąć, pochwycić i zatrzymać uwagę słuchacza?

• Łączniki – jak ich używać, aby uskuteczniać przekaz do rozmówcy?

• Implikacje – czyli trening formułowania takich komunikatów, które przez nieświadomość trafiają do umysłu rozmówcy.

• Presupozycje – magia założeń.

5. Świat rozmówcy – wejdź w jego „mapę”:

• VAKOG – pierwsza bramka do nieświadomości Twojego rozmówcy. Trening angażowania w zainteresowanie się prezentowanymi przedstawianymi treściami, dzięki świadomemu dopasowaniu się do dominującego u rozmówcy zmysłu komunikacyjnego.

5. METAPROGRAMY – czyli poznaj swoje oraz rozmówcy filtry percepcji:

• Zorientowanie: od/do.

• Punkt odniesienia: wewnętrzny - ja / zewnętrzny - inni.

• Opracowania: podobieństwa /różnice oraz specyficzne/ogólne.

• Działanie: opcje/procedury.

SYLWETKA TRENERA

- Były manager produkcji w firmie automotive.
- Certyfikowany trener kompetencji komunikacyjnych, doświadczony w prowadzeniu szkoleń dla pracowników i managerów różnych szczebli firm produkcyjnych.
- Od 2005 roku pomaga managerom, zarówno w Polsce jak i we Włoszech, wprowadzać standardy zarządzania zespołami produkcyjnymi, szlifować ich kompetencje z zakresu budowania i rozwijania zespołów produkcyjnych.
- Wspiera brygadzistów i kierowników zmian w doskonaleniu organizacji produkcji, w zakresie zarządzania i motywowania podległych pracowników.
- Doświadczenie zawodowe budował w różnych branżach, współpracując z takimi firmami jak: Rizzi Group srl; Viva Food Sp. z o.o. Green Steel Poland Sp. z o.o., Green Steel Solana srl. (automotive),
Zakłady Tekstylno Konfekcyjne Teofilów SA, Polontex SA, Farbiarnia Biliński Sp. J.; Harris Jet Service Sp. z o.o., MontiMac Srl, Effe Endustri Otomasyon AS; Canlar Mekatronik; MAN, Unilever, Colgate, Lapp Kabel, Ceramika Tubądzin, Logoplaste, Pratt & Whitney i wielu innych.
- Od ponad 10 lat wprowadza na polski rynek firmy z branż technicznych z Włoch, Chin i Turcji. Właśnie dzięki tym codziennym relacjom zdaje sobie sprawę jak ważne jest zrozumienie i jasność komunikacji na każdym szczeblu.
- Jako tłumacz języka włoskiego oraz doświadczony negocjator, przez lata uczestniczył w rozmowach handlowych, oraz interakcjach prowadzonych pomiędzy współpracownikami i partnerami z Europy i Azji. Szczególnie kontakt z bardzo różnym od naszego, kręgiem kultury azjatyckiej uświadomił mu, jak ważne są z pozoru nieistotne i drobne elementy komunikacyjne i jak łatwo, przez nieznaczne nieporozumienie, gruntownie zmienić znaczenie komunikatu.
Jako trener specjalizuje się w szkoleniach o tematyce: zarządzanie zespołami produkcyjnymi, sprzedaż, wywieranie wpływu w negocjacjach. Realizuje szkolenia po polsku, włosku i angielsku.

SZKOLENIA Z TEGO ZAKRESU REALIZOWAŁ M. IN. dla CERAMIKI Tubądzin, MAN, Fakro, Schneider Electric, Wawel, Emitel, Electrolux, Novatex, Plast Met, Mostostal Pomorze, Plastwil Ujście, Algontec Polska, Southco Poland.

Współpracuje między innymi z: Unilever, Viessmann, Siemens, Green Steel Poland Sp. z o.o., Green Steel Solana srl., Cummins, Pratt and Whittney, Trend Glass, Zakłady Tekstylno Konfekcyjne Teofilów SA, Farbiarnia Biliński Sp. J., Harris Jet Service Sp. z o.o. (do 2008 r. centralny Service AGD dla marek Candy, Hoover, DeLonghi), MontiMac Srl, Pilotelli srl, Rizzi Group, Fakro, Elektrolux, Wawel i liczne inne.

Prywatnie lubi sprawdzać, „co jest za rogiem”, z czego biorą się całkiem długie wyprawy. Podczas heavy metalowych koncertów zazwyczaj jest pod sceną. Kiedyś kierowca wyścigowy na ¼ mili, dziś odpoczywa za kierownicą już znacznie wolniejszego samochodu.