Szkolenie Techniki sprzedaży- logika rozmów handlowych

PROGRAM SZKOLENIA

SKUTECZNA KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA W SPRZEDAŻY

• Świadoma budowa wizerunku - Kogo chcę pokazać
• Przełamywanie barier komunikacyjnych i łamanie stereotypowych zachowań
• Strategia oparta na Analizie Obszaru Rozmowy: lub Kosmetyczka – doradcą Klienta

SKUTECZNY NEW BUSINESS

• Strategia poszukiwania nowych Klientów
• Znaczenie aktywności w poszukiwaniu inwestycji i klientów
• „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?

STRUKTURA PREZENTACJI HANDLOWEJ

• Punkt wyjścia: Potrzeba czy produkt?
• Trzy strategie układu treści w komunikacie do Klienta
• Prezentacja metodą P-CKMA (potrzeba – cecha – korzyść – mankament – argument)
• Strategia BBC (3P)
• Spójność i najważniejsze szczegóły decydujące o sukcesie rozmowy sprzedażowej
• Techniki radzenia sobie ze stresem i zarządzania konfliktem
• Dobór postaw prezentacyjnych do sytuacji oraz typu klienta
• Techniki wpływu społecznego podczas wizyty handlowej
• Zasady posługiwania się językiem perswazji i stosowanie słów kluczy
• Tajniki siły perswazji
• Wybrane techniki manipulacji w komunikacji językowej

PRZYGOTOWANIE I WZBOGACENIE PREZENTACJI HANDLOWEJ

• Cztery kluczowe pytania prezentacji
• Zdefiniowanie celu: Informacyjny, perswazyjny czy stymulacyjny?
• Kluczowe informacje o odbiorcach
• Wybór treści: Kluczowe elementy
• Dobór skutecznej argumentacji do typu społecznego odbiorcy
• Techniki wzbogacania prezentacji: Środki retoryczne, wizualizacja, wykorzystanie zmysłów
• Czy trudno Ci mówić językiem słuchacza?
• Sztuka prezentacji handlowej i budowa charyzmy
• Świadomy i nieświadomy poziom autoprezentacji

PREZENTACJA HANDLOWA W PRAKTYCE

• Postawa i komunikacja niewerbalna
• Tempo mówienia, natężenie głosu wykorzystywanie pauz
• Kontakt wzrokowy z audytorium
• Postawa ciała
• Gestykulacja
• Dynamika – ruch
• Zwracanie się do słuchaczy
• Pewność wypowiedzi
• Wygląd i dress code sprzedawcy

NAWIĄZYWANIE KONTAKTU Z KLIENTEM

• Znaczenie pierwszego wrażenia
• Rola indywidualnego podejścia do klienta
• Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
• Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji
• Określenie i zrozumienie potrzeb klienta

BUDOWANIE KLIMATU – NAKREŚLENIE SPOSOBÓW BUDOWANIA KLIMATU SRZEDAŻY

KONFLIKT W SPRZEDAŻY JAKO SZANSA NA UZYSKANIE DODATKOWYCH PROFITÓW

• Style rozwiązywania konfliktów – mini wykład i analiza testów uczestników
• Przedstawienie możliwych taktyk działania i komunikowania w sytuacji konfliktu
• Budowanie algorytmów najlepszych rozwiązań dla analizowanych trudnych sytuacji

MAGIA SŁOWA W SPRZEDAŻY

• Jak mówić, by wzbudzić zainteresowanie?
• Jasność, precyzja i płynność wypowiedzi
• Zachowania językowe i figury retoryczne pozwalające na utrwalenie pozytywnego wizerunku
• Porozumienie z odbiorcami - stymulowanie aktywnego odbioru wypowiedzi
• Pytania i odpowiedzi
• Radzenie sobie z trudnymi pytaniami
• Budowanie wizerunku profesjonalisty a odpowiadanie na pytania na które nie znamy odpowiedzi
• Jak reagować na: gafy, wpadki, przejęzyczenia?
• Ćwiczenia bardziej asertywnego stylu wypowiedzi

MAGIA GESTU, CZYLI MOWA CIAŁA W PROCESIE SPRZEDAZY I NEGOCJACJI

FINALIZACJA ROZMOWY

• Standardowe sposoby finalizacji
• Nieszablonowe strategie finalizacji
• „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?

TYPY KLIENTA – SPOSÓB SKUTECZNEJ OBSŁUGI

• Rozpoznanie charakterystyki klienta
• Dopasowanie stylu do typu klienta
• Wpływ poprzez wartości klienta

CZAS TRWANIA SZKOLENIA – 2 DNI  (16 godzin szkoleniowych, 1 godzina szkoleniowa = 45 minut)

"