Szkolenie Techniki sprzedaży- logika rozmów handlowych

PROGRAM SZKOLENIA: Techniki sprzedaży- logika rozmów handlowych

SKUTECZNA KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA W SPRZEDAŻY

• Świadoma budowa wizerunku - Kogo chcę pokazać.
• Przełamywanie barier komunikacyjnych i łamanie stereotypowych zachowań.
• Strategia oparta na Analizie Obszaru Rozmowy: lub Kosmetyczka – doradcą Klienta.

SKUTECZNY NEW BUSINESS

• Strategia poszukiwania nowych Klientów.
• Znaczenie aktywności w poszukiwaniu inwestycji i klientów.
• „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?

STRUKTURA PREZENTACJI HANDLOWEJ

• Punkt wyjścia: Potrzeba czy produkt?
• Trzy strategie układu treści w komunikacie do Klienta.
• Prezentacja metodą P-CKMA (potrzeba – cecha – korzyść – mankament – argument).
• Strategia BBC (3P).
• Spójność i najważniejsze szczegóły decydujące o sukcesie rozmowy sprzedażowej.
• Techniki radzenia sobie ze stresem i zarządzania konfliktem.
• Dobór postaw prezentacyjnych do sytuacji oraz typu klienta.
• Techniki wpływu społecznego podczas wizyty handlowej.
• Zasady posługiwania się językiem perswazji i stosowanie słów kluczy.
• Tajniki siły perswazji.
• Wybrane techniki manipulacji w komunikacji językowej.

PRZYGOTOWANIE I WZBOGACENIE PREZENTACJI HANDLOWEJ

• Cztery kluczowe pytania prezentacji.
• Zdefiniowanie celu: Informacyjny, perswazyjny czy stymulacyjny?
• Kluczowe informacje o odbiorcach.
• Wybór treści: Kluczowe elementy.
• Dobór skutecznej argumentacji do typu społecznego odbiorcy.
• Techniki wzbogacania prezentacji: Środki retoryczne, wizualizacja, wykorzystanie zmysłów.
• Czy trudno Ci mówić językiem słuchacza?
• Sztuka prezentacji handlowej i budowa charyzmy.
• Świadomy i nieświadomy poziom autoprezentacji.

PREZENTACJA HANDLOWA W PRAKTYCE

• Postawa i komunikacja niewerbalna.
• Tempo mówienia, natężenie głosu wykorzystywanie pauz.
• Kontakt wzrokowy z audytorium.
• Postawa ciała.
• Gestykulacja.
• Dynamika – ruch.
• Zwracanie się do słuchaczy.
• Pewność wypowiedzi.
• Wygląd i dress code sprzedawcy.

NAWIĄZYWANIE KONTAKTU Z KLIENTEM

• Znaczenie pierwszego wrażenia.
• Rola indywidualnego podejścia do klienta.
• Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów.
• Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji.
• Określenie i zrozumienie potrzeb klienta.

BUDOWANIE KLIMATU – NAKREŚLENIE SPOSOBÓW BUDOWANIA KLIMATU SRZEDAŻY

KONFLIKT W SPRZEDAŻY JAKO SZANSA NA UZYSKANIE DODATKOWYCH PROFITÓW

• Style rozwiązywania konfliktów – mini wykład i analiza testów uczestników.
• Przedstawienie możliwych taktyk działania i komunikowania w sytuacji konfliktu.
• Budowanie algorytmów najlepszych rozwiązań dla analizowanych trudnych sytuacji.

MAGIA SŁOWA W SPRZEDAŻY

• Jak mówić, by wzbudzić zainteresowanie?
• Jasność, precyzja i płynność wypowiedzi.
• Zachowania językowe i figury retoryczne pozwalające na utrwalenie pozytywnego wizerunku.
• Porozumienie z odbiorcami - stymulowanie aktywnego odbioru wypowiedzi
• Pytania i odpowiedzi.
• Radzenie sobie z trudnymi pytaniami.
• Budowanie wizerunku profesjonalisty a odpowiadanie na pytania na które nie znamy odpowiedzi.
• Jak reagować na: gafy, wpadki, przejęzyczenia?
• Ćwiczenia bardziej asertywnego stylu wypowiedzi.

MAGIA GESTU, CZYLI MOWA CIAŁA W PROCESIE SPRZEDAZY I NEGOCJACJI

FINALIZACJA ROZMOWY

• Standardowe sposoby finalizacji.
• Nieszablonowe strategie finalizacji.
• „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?

TYPY KLIENTA – SPOSÓB SKUTECZNEJ OBSŁUGI

• Rozpoznanie charakterystyki klienta.
• Dopasowanie stylu do typu klienta.
• Wpływ poprzez wartości klienta.
  
  

CZAS TRWANIA SZKOLENIA: 2 DNI  (16 godzin szkoleniowych, 1 godzina szkoleniowa = 45 minut)