Szkolenie Sprzedaż produktów klasy premii

CELE SZKOLENIA

• Poznanie zasad odpowiedniego przygotowania do sprzedaży produktów premium
• Poznanie typologii klienta premium i pasujących do nich technik sprzedaży
• Zdobycie umiejętności proaktywnego podejścia do sprzedaży
• Wypracowanie najlepszych dla danego produktu technik prezentacji oferty handlowej
• Zdobycie wiedzy i umiejętności z zakresu ofensywnych technik sprzedaży
• Zdobycie umiejętności praktycznych w zakresie sprzedaży i obrony ceny

METODY PRACY

• case study
• warsztaty
• burze mózgów
• ćwiczenia indywidualne, grupowe
• dyskusje
• warsztaty pisania

*wszystkie ćwiczenia opracowane są na autorskich arkuszach

PROGRAM SZKOLENIA

Sprzedaż produktów premium – czym jest?

• Istota oraz klasyfikacja produktów i marek luksusowych
• Charakterystyka dóbr luksusowych
• Rynek dóbr luksusowych w Polsce

Metody pracy: dyskusja, burza mózgów, ćwiczenie – „charakterystyka mojego produktu”.

Nieprzygotowanie do sukcesu, to przygotowanie do porażki. Przygotowanie do sprzedaży:

• Określenie żelaznych zasad w przygotowaniu do sprzedaży
• Rola skryptu sprzedażowego i standardów obsługi klienta w sprzedaży produktów premium
• Określenie dotychczasowych nawyków sprzedażowych
• Wytypowanie dotychczasowych dobrych praktyk sprzedażowych

Metody pracy: dyskusja, burza mózgów, ćwiczenie – „dobre sprzedażowe praktyki”, ćwiczenie w parach na case studies mające na celu zaobserwowanie dotychczasowych nawyków sprzedażowych.

Twoi klienci – Twoją wizytówką:

• Kim jest klient produktów luksusowych, co go charakteryzuje – typologia
• Specyfika obsługi klienta luksusowego
• Motywy zakupowe oraz potrzeby klienta
• Psychologia zachowań zakupowych nabywców dóbr luksusowych
• Wypracowanie narzędzi sposobów jak sobie radzić z każdym typem klienta.

Metody pracy: dyskusja, burza mózgów, ćwiczenia w grupach, ćwiczenie – „segmentacja”, ćwiczenie – „typowe potrzeby i motywy zakupowe segmentu”, ćwiczenie – „typologia klienta”.

Pierwsze wrażenie siłą dobrego zakończenia:

• Określenie elementów wpływających na pierwsze wrażenie
• Nabycie umiejętności wywierania i rozpoznawania pierwszego wrażenia

Metody pracy: dyskusja, burza mózgów.

Siła pytań w badaniu potrzeb i kierowaniu rozmową. Kto pyta, ten rządzi:

• Aktywne słuchanie – klient sam mówi, czego potrzebuje, trzeba to tylko wyłapać
• Określenie strategii zadawania pytań
• Wypracowanie warsztatu pytań, które kierują rozmową i stymulują rozmówcę do dokonania zakupu
• Określenie innych metod badania potrzeb, które pomagają sprzedaży wiązanej i uzupełniającej
• Określenie poziomów potrzeb klienta

Metody pracy: dyskusja, burza mózgów, ćwiczenia w parach – „czytanie między wierszami”, ćwiczenie w parach – „dobre pytania”.

Aktor, lekarz, czy prezenter oferty:

• Określenie schematu robienia prezentacji produktowej
• Wypracowanie dobrych praktyk prezentera
• Wyznaczenie korzyści racjonalnych i emocjonalnych
• USP (unique selling proposition) jako klucz do efektywnej sprzedaży
• Nabycie umiejętności sprzedaży przez korzyści odpowiednie do typu danego klienta
• Cross selling i up selling – jak stymulować wartość koszyka zakupowego klienta premium (konkretne zwroty, które można wykorzystać w sprzedaży)

Metody pracy: dyskusja, burza mózgów, ćwiczenia w parach – „moje USP”, ćwiczenie w parach – „korzyści dla klienta”, ćwiczenie w parach – scenki: „odpowiednie korzyści” oraz „cross i up selling”.

Lubi, ufa, kupuje. Sztuka perswazji i wywierania wpływu:

• Określanie trafnych argumentów
• Określenie kierunków perswazyjnych
• Poznanie technik wywierania wpływu
• Elementy negocjacji – najbardziej popularne techniki, ich wykorzystanie i obrona przed nimi
• Nabycie praktycznej umiejętności obrony ceny
• Klient też manipuluje – poznanie typowych symptomów manipulacji oraz jak się przed nimi bronić

CZAS TRWANIA SZKOLENIA – 2 DNI  (16 godzin szkoleniowych, 1 godzina szkoleniowa = 45 minut)