Szkolenie Sprzedaż produktów klasy premii
szkolenie zamknięte
Uczestnicy poznają zasady odpowiedniego przygotowania do sprzedaży produktów premium oraz typologię klienta premium i pasujących do nich technik sprzedaży.
CELE SZKOLENIA:
- Poznanie zasad odpowiedniego przygotowania do sprzedaży produktów premium,
- Poznanie typologii klienta premium i pasujących do nich technik sprzedaży,
- Zdobycie umiejętności proaktywnego podejścia do sprzedaży,
- Wypracowanie najlepszych dla danego produktu technik prezentacji oferty handlowej,
- Zdobycie wiedzy i umiejętności z zakresu ofensywnych technik sprzedaży,
- Zdobycie umiejętności praktycznych w zakresie sprzedaży i obrony ceny.
METODY PRACY:
- case study,
- warsztaty,
- burze mózgów,
- ćwiczenia indywidualne, grupowe,
- dyskusje,
- warsztaty pisania.
*wszystkie ćwiczenia opracowane są na autorskich arkuszach
PROGRAM SZKOLENIA: Sprzedaż produktów klasy premii
1. Sprzedaż produktów premium – czym jest?
- Istota oraz klasyfikacja produktów i marek luksusowych
- Charakterystyka dóbr luksusowych
- Rynek dóbr luksusowych w Polsce
Metody pracy: dyskusja, burza mózgów, ćwiczenie – „charakterystyka mojego produktu”.
2. Nieprzygotowanie do sukcesu, to przygotowanie do porażki. Przygotowanie do sprzedaży:
- Określenie żelaznych zasad w przygotowaniu do sprzedaży
- Rola skryptu sprzedażowego i standardów obsługi klienta w sprzedaży produktów premium
- Określenie dotychczasowych nawyków sprzedażowych
- Wytypowanie dotychczasowych dobrych praktyk sprzedażowych
Metody pracy: dyskusja, burza mózgów, ćwiczenie – „dobre sprzedażowe praktyki”, ćwiczenie w parach na case studies mające na celu zaobserwowanie dotychczasowych nawyków sprzedażowych.
3. Twoi klienci – Twoją wizytówką:
- Kim jest klient produktów luksusowych, co go charakteryzuje – typologia
- Specyfika obsługi klienta luksusowego
- Motywy zakupowe oraz potrzeby klienta
- Psychologia zachowań zakupowych nabywców dóbr luksusowych
- Wypracowanie narzędzi sposobów jak sobie radzić z każdym typem klienta.
Metody pracy: dyskusja, burza mózgów, ćwiczenia w grupach, ćwiczenie – „segmentacja”, ćwiczenie – „typowe potrzeby i motywy zakupowe segmentu”, ćwiczenie – „typologia klienta”.
4. Pierwsze wrażenie siłą dobrego zakończenia:
- Określenie elementów wpływających na pierwsze wrażenie
- Nabycie umiejętności wywierania i rozpoznawania pierwszego wrażenia
Metody pracy: dyskusja, burza mózgów.
5. Siła pytań w badaniu potrzeb i kierowaniu rozmową. Kto pyta, ten rządzi:
- Aktywne słuchanie – klient sam mówi, czego potrzebuje, trzeba to tylko wyłapać
- Określenie strategii zadawania pytań
- Wypracowanie warsztatu pytań, które kierują rozmową i stymulują rozmówcę do dokonania zakupu
- Określenie innych metod badania potrzeb, które pomagają sprzedaży wiązanej i uzupełniającej
- Określenie poziomów potrzeb klienta
Metody pracy: dyskusja, burza mózgów, ćwiczenia w parach – „czytanie między wierszami”, ćwiczenie w parach – „dobre pytania”.
6. Aktor, lekarz, czy prezenter oferty:
- Określenie schematu robienia prezentacji produktowej
- Wypracowanie dobrych praktyk prezentera
- Wyznaczenie korzyści racjonalnych i emocjonalnych
- USP (unique selling proposition) jako klucz do efektywnej sprzedaży
- Nabycie umiejętności sprzedaży przez korzyści odpowiednie do typu danego klienta
- Cross selling i up selling – jak stymulować wartość koszyka zakupowego klienta premium (konkretne zwroty, które można wykorzystać w sprzedaży)
Metody pracy: dyskusja, burza mózgów, ćwiczenia w parach – „moje USP”, ćwiczenie w parach – „korzyści dla klienta”, ćwiczenie w parach – scenki: „odpowiednie korzyści” oraz „cross i up selling”.
7. Lubi, ufa, kupuje. Sztuka perswazji i wywierania wpływu:
- Określanie trafnych argumentów
- Określenie kierunków perswazyjnych
- Poznanie technik wywierania wpływu
- Elementy negocjacji – najbardziej popularne techniki, ich wykorzystanie i obrona przed nimi
- Nabycie praktycznej umiejętności obrony ceny
- Klient też manipuluje – poznanie typowych symptomów manipulacji oraz jak się przed nimi bronić
CZAS TRWANIA SZKOLENIA: 2 dni (16 godzin szkoleniowych, 1 godzina szkoleniowa = 45 minut)