Szkolenie Zamykanie sprzedaży i otwieranie współpracy

PRZEDMIOT SZKOLENIA:

Co powoduje, że trudniej doprowadzić klienta do podjęcia pozytywnej decyzji? Często słyszę – cena. I oczywiście można skoncentrować się tylko na niej, ale wtedy sprzedawaliby tylko najtańsi. 

PODCZAS SZKOLENIA UCZESTNICY: 

• Przećwiczą proces budowania zaufania u klienta w oparciu o perswazyjny schemat negocjatora FBI,
• Poznają techniki perswazji i dopasowania się do klienta tak, aby nie budzić w nim podświadomego oporu,
• Poznają i przećwiczą zamykanie końcowej fazy sprzedaży za pomocą języka korzyści, w modelu PKES,
• Dowiedzą się jak – poprzez sekwencję zadawania pytań - prowadzić rozmowę z klientem, aby w jej finałowym momencie to sam klient przedstawił korzyści ze współpracy z handlowcem,
• Poznają strategie na najpopularniejsze gry klientów, stosowane przez nich jako obrona przed zamknięciem sprzedaży,
• Dowiedzą się jak i kiedy pozwolić klientowi na odmowę i jakie korzyści może odnieść handlowiec, z szybkiej odmowy klienta.

PROGRAM SZKOLENIA: Zamykanie sprzedaży i otwieranie współpracy

1. Budowanie zaufania u klienta poprzez perswazyjny schemat negocjatora FBI:

• 3 etapy budowania zaufania + 4 przejście do zamykania sprzedaży,
• Rola empatii taktycznej w procesie sprzedaży,
• 5 poziomów słuchania klienta,
• Dlaczego celem negocjacji nie jest przekonanie partnera do tego, aby kupił?

2. Pozytywna perswazja w procesie kończenia sprzedaży:

• Komunikacyjne dopasowanie do klienta,
• Hipnotyczny język perswazji,
• Przekazywanie korzyści ze współpracy modelem PKES,
• Trening umiejętności – dostrojenia do klienta, jako najskuteczniejszej metody skracania dystansu i szybkiego budowania zaufania,
• 6 reguł wywierania w pływu w procesie domykania sprzedaży.

3. Przygotowanie do zamykania sprzedaży przez samego klienta:

• Rozpoznawanie bólu i rozwijanie rzeczywistych potrzeb klienta, zamiast walki z jego obiekcjami,
• Strategia sekwencyjnego zadawania pytań w celu zamknięcia sprzedaży,
• Poznanie roli, wagi i różnic pomiędzy w/w pytaniami,
• Trening zadawania pytań,
• Rozpoznawanie na jakim etapie decyzyjnym znajduje się Twój klient.

4. A jeżeli klient będzie walczył o cenę?

• Jak prezentować cenę i jak poprawnie wykorzystać mechanizm kotwiczenia?
• Techniki rozbijania najczęstszych obiekcji klienta (nie mam czasu, współpracuję z innym dostawcą, mam lepszą ofertę);
• 5 technik obrony ceny, opartych o filozofie sztuk walki.

5. Sztuka podtrzymywania relacji z klientem:

• Zakończenie sprzedaży początkiem nowej transakcji,
• Kiedy klient proponuje Ci kawę to ją zaakceptuj – zasady savoir- vivre w relacjach biznesowych,
• Granice relacji biznesowych i osobistych.

6. Mity tzw. taktyk negocjacyjnych w zamykaniu sprzedaży

• Z jakiego powodu „zdechłe ryby”, „optycy z Brooklynu”, „pozorne ustępstwa”, czy „presupozycje i alternatywy” mogą zadziałać tylko raz w kontakcie B2B?
  
  

CZAS TRWANIA SZKOLENIA: 2 dni (16 godzin szkoleniowych, 1 godzina szkoleniowa = 45 min.)

SYLWETKA TRENERA

- Były manager produkcji w firmie automotive.
- Certyfikowany trener kompetencji komunikacyjnych, doświadczony w prowadzeniu szkoleń dla pracowników i managerów różnych szczebli firm produkcyjnych.
- Od 2005 roku pomaga managerom, zarówno w Polsce jak i we Włoszech, wprowadzać standardy zarządzania zespołami produkcyjnymi, szlifować ich kompetencje z zakresu budowania i rozwijania zespołów produkcyjnych.
- Wspiera brygadzistów i kierowników zmian w doskonaleniu organizacji produkcji, w zakresie zarządzania i motywowania podległych pracowników.
- Doświadczenie zawodowe budował w różnych branżach, współpracując z takimi firmami jak: Rizzi Group srl; Viva Food Sp. z o.o. Green Steel Poland Sp. z o.o., Green Steel Solana srl. (automotive),
Zakłady Tekstylno Konfekcyjne Teofilów SA, Polontex SA, Farbiarnia Biliński Sp. J.; Harris Jet Service Sp. z o.o., MontiMac Srl, Effe Endustri Otomasyon AS; Canlar Mekatronik; MAN, Unilever, Colgate, Lapp Kabel, Ceramika Tubądzin, Logoplaste, Pratt & Whitney i wielu innych.
- Od ponad 10 lat wprowadza na polski rynek firmy z branż technicznych z Włoch, Chin i Turcji. Właśnie dzięki tym codziennym relacjom zdaje sobie sprawę jak ważne jest zrozumienie i jasność komunikacji na każdym szczeblu.
- Jako tłumacz języka włoskiego oraz doświadczony negocjator, przez lata uczestniczył w rozmowach handlowych, oraz interakcjach prowadzonych pomiędzy współpracownikami i partnerami z Europy i Azji. Szczególnie kontakt z bardzo różnym od naszego, kręgiem kultury azjatyckiej uświadomił mu, jak ważne są z pozoru nieistotne i drobne elementy komunikacyjne i jak łatwo, przez nieznaczne nieporozumienie, gruntownie zmienić znaczenie komunikatu.
Jako trener specjalizuje się w szkoleniach o tematyce: zarządzanie zespołami produkcyjnymi, sprzedaż, wywieranie wpływu w negocjacjach. Realizuje szkolenia po polsku, włosku i angielsku.

SZKOLENIA Z TEGO ZAKRESU REALIZOWAŁ M. IN. dla CERAMIKI Tubądzin, MAN, Fakro, Schneider Electric, Wawel, Emitel, Electrolux, Novatex, Plast Met, Mostostal Pomorze, Plastwil Ujście, Algontec Polska, Southco Poland.

Współpracuje między innymi z: Unilever, Viessmann, Siemens, Green Steel Poland Sp. z o.o., Green Steel Solana srl., Cummins, Pratt and Whittney, Trend Glass, Zakłady Tekstylno Konfekcyjne Teofilów SA, Farbiarnia Biliński Sp. J., Harris Jet Service Sp. z o.o. (do 2008 r. centralny Service AGD dla marek Candy, Hoover, DeLonghi), MontiMac Srl, Pilotelli srl, Rizzi Group, Fakro, Elektrolux, Wawel i liczne inne.

Prywatnie lubi sprawdzać, „co jest za rogiem”, z czego biorą się całkiem długie wyprawy. Podczas heavy metalowych koncertów zazwyczaj jest pod sceną. Kiedyś kierowca wyścigowy na ¼ mili, dziś odpoczywa za kierownicą już znacznie wolniejszego samochodu.