Szkolenie Zamykanie sprzedaży i otwieranie współpracy

PRZEDMIOT SZKOLENIA

Co powoduje, że trudniej doprowadzić klienta do podjęcia pozytywnej decyzji? Często słyszę – cena. I oczywiście można skoncentrować się tylko na niej, ale wtedy sprzedawaliby tylko najtańsi. Cena jest ważna, jednocześnie jest mnóstwo innych czynników, pozwalających na domknięcie sprzedaży. Bardzo często handlowcy spieszą się sprzedać, zanim klient jest gotów kupić. Wbrew pozorom, zamykanie sprzedaży rozpoczyna się na długo wcześniej, zanim jeszcze przedstawimy naszą propozycję.

Dlatego podczas szkolenia Uczestnicy: 

• Przećwiczą proces budowania zaufania u klienta w oparciu o perswazyjny schemat negocjatora FBI,
• Poznają techniki perswazji i dopasowania się do klienta tak, aby nie budzić w nim podświadomego oporu,
• Poznają i przećwiczą zamykanie końcowej fazy sprzedaży za pomocą języka korzyści, w modelu PKES,
• Dowiedzą się jak – poprzez sekwencję zadawania pytań - prowadzić rozmowę z klientem, aby w jej finałowym momencie to sam klient przedstawił korzyści ze współpracy z handlowcem,
• Poznają strategie na najpopularniejsze gry klientów, stosowane przez nich jako obrona przed zamknięciem sprzedaży,
• Dowiedzą się jak i kiedy pozwolić klientowi na odmowę i jakie korzyści może odnieść handlowiec,
z szybkiej odmowy klienta.

PROGRAM SZKOLENIA

1. Budowanie zaufania u klienta poprzez perswazyjny schemat negocjatora FBI:

• 3 etapy budowania zaufania + 4 przejście do zamykania sprzedaży,
• Rola empatii taktycznej w procesie sprzedaży,
• 5 poziomów słuchania klienta,
• Dlaczego celem negocjacji nie jest przekonanie partnera do tego, aby kupił?

2. Pozytywna perswazja w procesie kończenia sprzedaży:

• Komunikacyjne dopasowanie do klienta,
• Hipnotyczny język perswazji,
• Przekazywanie korzyści ze współpracy modelem PKES,
• Trening umiejętności – dostrojenia do klienta, jako najskuteczniejszej metody skracania dystansu i szybkiego budowania zaufania,
• 6 reguł wywierania w pływu w procesie domykania sprzedaży.

3. Przygotowanie do zamykania sprzedaży przez samego klienta:

• Rozpoznawanie bólu i rozwijanie rzeczywistych potrzeb klienta, zamiast walki z jego obiekcjami,
• Strategia sekwencyjnego zadawania pytań w celu zamknięcia sprzedaży,
• Poznanie roli, wagi i różnic pomiędzy w/w pytaniami,
• Trening zadawania pytań,
• Rozpoznawanie na jakim etapie decyzyjnym znajduje się Twój klient.

4. A jeżeli klient będzie walczył o cenę?

• Jak prezentować cenę i jak poprawnie wykorzystać mechanizm kotwiczenia?
• Techniki rozbijania najczęstszych obiekcji klienta (nie mam czasu, współpracuję z innym dostawcą, mam lepszą ofertę);
• 5 technik obrony ceny, opartych o filozofie sztuk walki.

5. Sztuka podtrzymywania relacji z klientem:

• Zakończenie sprzedaży początkiem nowej transakcji,
• Kiedy klient proponuje Ci kawę to ją zaakceptuj – zasady savoir- vivre w relacjach biznesowych,
• Granice relacji biznesowych i osobistych.

6. Mity tzw. taktyk negocjacyjnych w zamykaniu sprzedaży

• Z jakiego powodu „zdechłe ryby”, „optycy z Brooklynu”, „pozorne ustępstwa”, czy „presupozycje i alternatywy” mogą zadziałać tylko raz w kontakcie B2B?

CZAS TRWANIA SZKOLENIA - 2 dni (16 godzin szkoleniowych, 1 godzina szkoleniowa = 45 min.)