• Facebook
  • LinkedIn
  • LinkedIn

Szkolenie Zamykanie sprzedaży i otwieranie współpracy

szkolenie zamknięte

Cena jest ważna, jednocześnie jest mnóstwo innych czynników, pozwalających na domknięcie sprzedaży. Bardzo często handlowcy spieszą się sprzedać, zanim klient jest gotów kupić. Wbrew pozorom, zamykanie sprzedaży rozpoczyna się na długo wcześniej, zanim jeszcze przedstawimy naszą propozycję.

PRZEDMIOT SZKOLENIA:

Co powoduje, że trudniej doprowadzić klienta do podjęcia pozytywnej decyzji? Często słyszę – cena. I oczywiście można skoncentrować się tylko na niej, ale wtedy sprzedawaliby tylko najtańsi. 

PODCZAS SZKOLENIA UCZESTNICY: 

  • Przećwiczą proces budowania zaufania u klienta w oparciu o perswazyjny schemat negocjatora FBI,
  • Poznają techniki perswazji i dopasowania się do klienta tak, aby nie budzić w nim podświadomego oporu,
  • Poznają i przećwiczą zamykanie końcowej fazy sprzedaży za pomocą języka korzyści, w modelu PKES,
  • Dowiedzą się jak – poprzez sekwencję zadawania pytań - prowadzić rozmowę z klientem, aby w jej finałowym momencie to sam klient przedstawił korzyści ze współpracy z handlowcem,
  • Poznają strategie na najpopularniejsze gry klientów, stosowane przez nich jako obrona przed zamknięciem sprzedaży,
  • Dowiedzą się jak i kiedy pozwolić klientowi na odmowę i jakie korzyści może odnieść handlowiec, z szybkiej odmowy klienta.

PROGRAM SZKOLENIA: Zamykanie sprzedaży i otwieranie współpracy

1. Budowanie zaufania u klienta poprzez perswazyjny schemat negocjatora FBI:

  • 3 etapy budowania zaufania + 4 przejście do zamykania sprzedaży,
  • Rola empatii taktycznej w procesie sprzedaży,
  • 5 poziomów słuchania klienta,
  • Dlaczego celem negocjacji nie jest przekonanie partnera do tego, aby kupił?

2. Pozytywna perswazja w procesie kończenia sprzedaży:

  • Komunikacyjne dopasowanie do klienta,
  • Hipnotyczny język perswazji,
  • Przekazywanie korzyści ze współpracy modelem PKES,
  • Trening umiejętności – dostrojenia do klienta, jako najskuteczniejszej metody skracania dystansu i szybkiego budowania zaufania,
  • 6 reguł wywierania w pływu w procesie domykania sprzedaży.

3. Przygotowanie do zamykania sprzedaży przez samego klienta:

  • Rozpoznawanie bólu i rozwijanie rzeczywistych potrzeb klienta, zamiast walki z jego obiekcjami,
  • Strategia sekwencyjnego zadawania pytań w celu zamknięcia sprzedaży,
  • Poznanie roli, wagi i różnic pomiędzy w/w pytaniami,
  • Trening zadawania pytań,
  • Rozpoznawanie na jakim etapie decyzyjnym znajduje się Twój klient.

4. A jeżeli klient będzie walczył o cenę?

  • Jak prezentować cenę i jak poprawnie wykorzystać mechanizm kotwiczenia?
  • Techniki rozbijania najczęstszych obiekcji klienta (nie mam czasu, współpracuję z innym dostawcą, mam lepszą ofertę);
  • 5 technik obrony ceny, opartych o filozofie sztuk walki.

5. Sztuka podtrzymywania relacji z klientem:

  • Zakończenie sprzedaży początkiem nowej transakcji,
  • Kiedy klient proponuje Ci kawę to ją zaakceptuj – zasady savoir- vivre w relacjach biznesowych,
  • Granice relacji biznesowych i osobistych.

6. Mity tzw. taktyk negocjacyjnych w zamykaniu sprzedaży

  • Z jakiego powodu „zdechłe ryby”, „optycy z Brooklynu”, „pozorne ustępstwa”, czy „presupozycje i alternatywy” mogą zadziałać tylko raz w kontakcie B2B?

CZAS TRWANIA SZKOLENIA: 2 dni (16 godzin szkoleniowych, 1 godzina szkoleniowa = 45 min.)

SYLWETKA TRENERA

- Były manager produkcji w firmie automotive.
- Certyfikowany trener kompetencji komunikacyjnych, doświadczony w prowadzeniu szkoleń dla pracowników i managerów różnych szczebli firm produkcyjnych.
- Od 2005 roku pomaga managerom, zarówno w Polsce jak i we Włoszech, wprowadzać standardy zarządzania zespołami produkcyjnymi, szlifować ich kompetencje z zakresu budowania i rozwijania zespołów produkcyjnych.
- Wspiera brygadzistów i kierowników zmian w doskonaleniu organizacji produkcji, w zakresie zarządzania i motywowania podległych pracowników.
- Doświadczenie zawodowe budował w różnych branżach, współpracując z takimi firmami jak: Rizzi Group srl; Viva Food Sp. z o.o. Green Steel Poland Sp. z o.o., Green Steel Solana srl. (automotive),
Zakłady Tekstylno Konfekcyjne Teofilów SA, Polontex SA, Farbiarnia Biliński Sp. J.; Harris Jet Service Sp. z o.o., MontiMac Srl, Effe Endustri Otomasyon AS; Canlar Mekatronik; MAN, Unilever, Colgate, Lapp Kabel, Ceramika Tubądzin, Logoplaste, Pratt & Whitney i wielu innych.
- Od ponad 10 lat wprowadza na polski rynek firmy z branż technicznych z Włoch, Chin i Turcji. Właśnie dzięki tym codziennym relacjom zdaje sobie sprawę jak ważne jest zrozumienie i jasność komunikacji na każdym szczeblu.
- Jako tłumacz języka włoskiego oraz doświadczony negocjator, przez lata uczestniczył w rozmowach handlowych, oraz interakcjach prowadzonych pomiędzy współpracownikami i partnerami z Europy i Azji. Szczególnie kontakt z bardzo różnym od naszego, kręgiem kultury azjatyckiej uświadomił mu, jak ważne są z pozoru nieistotne i drobne elementy komunikacyjne i jak łatwo, przez nieznaczne nieporozumienie, gruntownie zmienić znaczenie komunikatu.
Jako trener specjalizuje się w szkoleniach o tematyce: zarządzanie zespołami produkcyjnymi, sprzedaż, wywieranie wpływu w negocjacjach. Realizuje szkolenia po polsku, włosku i angielsku.

SZKOLENIA Z TEGO ZAKRESU REALIZOWAŁ M. IN. dla CERAMIKI Tubądzin, MAN, Fakro, Schneider Electric, Wawel, Emitel, Electrolux, Novatex, Plast Met, Mostostal Pomorze, Plastwil Ujście, Algontec Polska, Southco Poland.

Współpracuje między innymi z: Unilever, Viessmann, Siemens, Green Steel Poland Sp. z o.o., Green Steel Solana srl., Cummins, Pratt and Whittney, Trend Glass, Zakłady Tekstylno Konfekcyjne Teofilów SA, Farbiarnia Biliński Sp. J., Harris Jet Service Sp. z o.o. (do 2008 r. centralny Service AGD dla marek Candy, Hoover, DeLonghi), MontiMac Srl, Pilotelli srl, Rizzi Group, Fakro, Elektrolux, Wawel i liczne inne.

Prywatnie lubi sprawdzać, „co jest za rogiem”, z czego biorą się całkiem długie wyprawy. Podczas heavy metalowych koncertów zazwyczaj jest pod sceną. Kiedyś kierowca wyścigowy na ¼ mili, dziś odpoczywa za kierownicą już znacznie wolniejszego samochodu.



Szukasz tego szkolenia
w formie zamkniętej?

Szkolenia powiązane